Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга

Автор особо подчеркивает важность формы и способа передачи вашего предложения (это может быть и такой экзотический способ, как голубиная почта). Они должны заинтересовать и увлечь потенциального клиента и при этом быть обязательно согласованы с контентом сообщения. Форма предложения должна восприниматься адресатом как «визуальная метафора» ценностного предложения. Надо отметить, что знакомство с предлагаемыми автором подходами должно быть нацелено, прежде всего, не на их копирование, а на генерацию и реализацию собственных идей и уникальных решений, максимально эффективных в конкретных ситуациях. Рассматриваемые в книге решения в области организации успешных коммуникаций с высшими руководителями безусловно актуальны и в наших условиях, поскольку для многих отечественных компаний характерны жесткая централизация и «ручное управление», при которых большая часть ключевых (а часто и не очень значимых) вопросов решается непосредственно высшим руководством.

Книга будет полезна всем, чья деятельность связана с продажей товаров и услуг различным компаниям и организациям, а также студентам и преподавателям бизнес-специальностей.

Валерий Никишкин,

директор Учебно-научного центра по переподготовке и повышению квалификации РВШ, д-р экон. наук, профессор кафедры маркетинга

Предисловие

Я давно знаю автора книги, и, как основателя партизанского маркетинга, меня всегда радовало, что его работа идеально вписывается в мой принцип достижения максимального результата при минимальных действиях, поиска новых способов ведения неравной борьбы с мультимиллионными игроками рынка – чтобы победить.

Стю обнаружил, что иллюстрации привлекают внимание читателей быстрее и эффективнее, чем что-либо другое, и их можно использовать как мощный маркетинговый инструмент. Он провел ряд небывало успешных кампаний для нескольких крупнейших корпораций Америки. Самое интересное, он сделал это, несмотря на укоренившееся в рекламном истеблишменте предубеждение против юмора. Никто не верил, что это сработает, а Стю доказал, что они ошибались.

Неординарный подход к маркетингу лег в основу его первой книги «Как привлечь внимание» (Drawing Attention). На этот раз я вижу еще более блистательный пример практического применения принципов партизанского маркетинга.

Как говорит Стю, он открыл контактный маркетинг (так он его назвал) совершенно случайно. Его креативный бизнес набирал обороты, и нужно было выйти на следующий уровень. Стю уже знал, что иллюстрации дают замечательный результат в рекламных кампаниях, которые он разработал для Rolling Stones и Bon App'etit. Теперь он захотел пробиться к остальным.

Нелегкая задача. Как добраться до потенциальных клиентов из vip-категории, с которыми практически невозможно выйти на связь? Как любой опытный партизанский маркетолог, Стю разработал план. И он сработал блестяще. Стю стал экспериментировать с разными иллюстрациями – персонализированными, с именами потенциальных клиентов. Это были напечатанные картины в рамках и без рамок, кофейные кружки, репродукции на холсте и многое другое – вместе с тщательно обдуманным письмом. Результаты не заставили себя ждать.

Он не только получил доступ к ведущим издательствам страны, но и обеспечил такие же высокие результаты своим клиентам. Вскоре Стю с легкостью налаживал контакт с главами государств, знаменитостями, управленцами высшего ранга и ключевыми лицами, принимающими решения.

Уже большое достижение для маркетолога, однако не только это делает книгу прекрасным примером партизанского маркетинга. А вот еще что: контактные кампании Стю принесли такой процент откликов и рентабельности, какой всегда считался невозможным, причем для этого оказалось достаточно самого скромного бюджета. Это значит, что любой может использовать стратегии контактного маркетинга, которые предлагает Стю, чтобы добиться невероятного роста бизнеса независимо от его размеров.

Стю не единственный, кто стремится добраться до важных, высокопоставленных людей. Этим маркетологи занимались многие годы. Но вот, что мне нравится в контактном маркетинге: каждый способен на это. Каждый может воспользоваться контактной кампанией, чтобы быстро расширить свой бизнес.

На своих тренингах я объясняю партизанским маркетологам, как важно превратить конкурентов в союзников. Я настоятельно рекомендую устанавливать стратегические партнерские отношения, как и Стю. Только он берется за это абсолютно уникальным образом; как вы догадались, речь идет о контактном маркетинге.