Как говорить с кем угодно и о чем угодно

Последовательно создавайте спасительные гавани для людей, с которыми вам приходится общаться, если хотите, чтобы они присвоили вам статус Успешного Человека. Общаясь с ними во время обеда, сталкиваясь с ними на вечеринках и просто приветствуя их при случайных встречах в общественных местах, вы заметите, что в рабочее время приходите к соглашению с ними гораздо быстрее. Большие Победители, приглашая друг друга поиграть в гольф, провести выходные в загородном доме или поплавать в бассейне, заботятся о том, чтобы отдых проходил в безопасной и лишенной стрессов обстановке. Они знают, что в воде их не будет подстерегать акула, а в креветочном коктейле они не обнаружат осколков битого стекла.

Глава 86. Опустошите их баки.

"О том, что вам проломили череп, вы расскажете мне позже. Назовите номер вашего страхового полиса!"

Однажды поздно вечером, несколько лет назад, на одной из улиц Нью-Йорка я заметила человека, пытавшегося вскрыть чужую машину. Я закричала, чтобы остановить его. Вместо того чтобы побыстрее скрыться, вор решил отомстить мне. Пробегая мимо, он с силой толкнул меня, и я упала на тротуар, больно ударившись головой о бордюрный камень.

Испытывая сильное головокружение, я еле доплелась до пункта неотложной помощи ближайшего госпиталя. Прижимая пакет со льдом к голове, которая, казалось, раскалывалась на части, я подверглась допросу "с пристрастием" со стороны дежурной медсестры, желающей срочно выяснить мой адрес, телефон, номер страхового полиса и так далее, и так далее.

Не лезьте вы ко мне сейчас с этими мелочами! Все, чего я хочу, так это рассказать кому-нибудь, see равно кому, что со мной произошло. Но только по окончании своего садистского допроса она спросила меня: "Так что с вами случилось?"

Позднее я рассказала эту историю одной моей знакомой, Сью, которая работает в приемном отделении другого пункта неотложной помощи. Она сказала: "Мне об этом известно. У меня это никак не укладывается в голове, но медицинские формуляры действительно составлены подобным образом. Раненые люди не могут рассказать, что с ними произошло, пока не будет заполнена последняя строчка формуляра. Сью сказала, что получить точные цифровые сведения от людей, испытывающих болевой шок, всегда было сложной задачей, пока она сама не поменяла порядок опроса пострадавших на прямо противоположный. Она сначала спрашивает человека, что с ним случилось. Пациент рассказывает ей все, что считает нужным. Она с сочувствием выслушивает все это. "А уж потом, - говорит Сью, - они рады предоставить мне всю необходимую информацию".

Хорошие начальники прекрасно понимают это вполне человеческое желание выговориться. Роберт, один из моих коллег, владеет небольшой производственной фирмой. Он говорит, что когда к нему приходит подчиненный со своей проблемой или с жалобой, он никогда не пытается сразу же вытянуть из него раскаленными щипцами все факты. Он полностью выслушивает все, что хочет поведать ему этот человек. Он дает ему возможность рассказать о придирчивом клиенте, о недоброжелательном коллеге по работе. "Потом, когда он облегчит свою душу, - говорит Роберт, - мне удается гораздо быстрее выяснить детали и суть проблемы".

Когда вам есть чем поделиться

Любой парень, работающий на заправке, знает, что бензин нельзя залить в полный бак. Одно мгновение, и он начнет выплескиваться наружу. Точно так же и голова вашего собеседника всегда наполнена его собственными мыслями, заботами и переживаниями. Если вы попытаетесь закачать свои идеи в голову, перегруженную собственными размышлениями, то получите грязную смесь, которая вскоре польется наружу. Если вы хотите влить ваши гениальные идеи в резервуар собеседника в чистом неискаженном виде, сначала полностью опустошите этот резервуар.

Всякий раз, когда вы эмоционально обсуждаете проблему, дайте собеседнику возможность полностью выговориться прежде, чем вы начнете излагать свои мысли. Сосчитайте до десяти, если необходимо. Эти мгновения покажутся вам вечностью, но дать взволнованному человеку выговориться - единственный способ добиться, чтобы он услышал вас, когда наступит ваша очередь говорить.

Прием 86: Опустошите их баки

Если вам необходима информация, дайте людям полностью выговориться. Терпеливо ждите, пока энтузиазм их речи упадет до нулевой отметки, и последние капли их слов упадут на асфальт. Это единственный способ убедиться, что их головы достаточно освободились от внутреннего шума и теперь способны воспринимать ваши идеи.

"Мы хотим, чтобы вы почувствовали себя несчастным и жалким, прежде чем вы поймете, как приятно быть нашим клиентом"