Как говорить с кем угодно и о чем угодно

Прежде чем я позволила себе рассердиться по этому поводу, я обдумала это. Несправедливо? Не совсем. Если продавцу не нужно тратить свое время, работать продавцом и психотерапевтом одновременно, отвечая на бесконечные вопросы новичка-клиента, он может позволить себе предложить более низкую цену. Карлсону не пришлось бы тратить двадцать минут, объясняя своему коллеге (как он объяснял мне) почему, если торнадо разрушает ваш дом, это называется "форс-мажором". Следовательно, вы теряете свои деньги. Когда хорошо знающие продукт приятели хотят его купить, продавец с радостью снизит цену до той, по которой он предлагает этот продукт оптовикам или торговым агентам. За свою очень небольшую работу он получает небольшую прибыль и вполне ею доволен.

Даже небольшое знание предмета оказывается весьма прибыльным, когда вы покупаете что-либо. Если вы знаете, как происходит ценообразование на объекты недвижимости, агент по продаже квартир охотнее предоставит вам скидку. Если вы знакомы с теми словами, которые используют поставщики продуктов и продавцы автомобилей, чтобы заставить вас купить свой товар по более высокой, чем у конкурентов, цене; если вы знаете приемы, с помощью которых механики автосервисов "разводят" наивных клиентов на неоправданные дополнительные расходы на ремонт их автомобилей; если вы бдительно отслеживаете все попытки юристов раздуть свои гонорары, - короче говоря, если вы в курсе дела и знаете все ходы и выходы, вас никогда не обдерут до нитки. Вам не обязательно много знать - достаточно нескольких специальных терминов. Профессионал сделает вывод, что, если вы знакомы с некоторыми эзотерическими терминами из его сферы деятельности, вы знакомы и с лучшими предложениями, которые можно найти на рынке и знаете нижний предел, до которого продавец может опустить цену. Он не станет морочить вам голову, поскольку будет опасаться, что его уловки будут раскрыты, и вы, возмутившись его жульничеством, уйдете к его конкуренту.

Никто никогда не объяснял мне это лучше, чем маляр Инга, которая делала косметический ремонт в моем доме. "Конечно, - говорила она мне. - Ты должна знать, как разговаривать с малярами. Не со мной, а с другими ребятами, которые хотят получить слишком много. Такова человеческая природа. Но если ты - женщина и будешь разговаривать с ними с умом, так, как я научу тебя, у них волосы встанут дыбом. Они скажут себе: "Да, эта не из простаков. Лучше вести с ней дела по-честному".

"Хорошо, Инга, а как?"

"Скажи этим ребятам: "Посмотрите на эти стены. Поверхности практически не нуждаются в подготовке. Вам не придется тратить время на их очистку и шпаклевание. Это чистая работа". Инга сказала мне, что одни только эти предложения помогут сэкономить уйму денег. Почему? Потому что теперь маляр знает, что вам известна технология работы и то, что наиболее трудоемкой частью малярных работ является предварительная подготовка поверхности к окраске, - а это главный резерв завышения стоимости ремонтных работ.

"Затем, - продолжала Инга, - когда ты скажешь им, чтобы они покрывали каждую поверхность "всырую" (то есть покрывали бы краской всю стену за один прием, не дожидаясь, пока один участок поверхности высохнет, - в этом случае после высыхания краски оказываются заметными границы участков), их цена упадет еще немного. Не стесняйся и скажи им, чтобы краски имели хорошую укрывистостъ (то есть при нанесении хорошо заполняли бы мелкие неровности поверхности, не оставляя плохо прокрашенных участков), и ты добьешься от них более качественной работы". Я жалею только о том, что у меня нет Инги в каждой отдельной профессиональной области, чтобы всегда иметь возможность пройти экспресс-курс правильного общения с ее представителями.

Что делать, если у вас нет Инги

Вот как следует поступать, чтобы получить от любого продавца, поставщика или подрядчика наилучшую цену и наилучшие условия сделки. Найдите своего информатора, свою Ингу. Если у вас есть друг, занимающийся этим бизнесом, поучитесь у него. Если нет, вместо того чтобы сразу идти к продавцу, у которого вы собираетесь сделать покупку, посетите прежде нескольких других торговцев. Поговорите с ними. Научитесь их языку, освойте их профессиональный жаргон.