Как я продавал виагру

Мы еще немного поболтали, но я уже отвечал на автомате. Мои мысли были далеко. Голова кружилась от новых возможностей. Мэтт неожиданно открыл мне глаза на новый мир праздности и обмана. Я вкусил от запретного плода, и теперь мне не терпелось нагнать товарищей, которые уже успели распрощаться с Эдемским садом неведения.

Поговорив с Мэттом, я сразу же позвонил еще нескольким приятелям по тренингу. Я хотел узнать, не был ли его случай исключением. Действительно, не был.

— Почему, думаешь, народ так и рвется работать в этой сфере, а, парень? — спросил меня искушенный коллега из южных штатов. — Не могу поверить, что ты не знал об этом, когда шел на собеседование.

Еще более убедительный ответ я получил из западных штатов.

— Ты что, шутишь? — воскликнула сотрудница из южной Калифорнии. — Еще, наверное, скажешь, что устроился на эту работу, потому что хотел помогать больным людям. Ха!

Э-э, вообще-то не совсем так. Я устроился в Pfizer, потому что меня заставил отец.

Было ясно: все торговые представители фармацевтических компаний (кроме меня) в Соединенных Штатах заранее знали, что эта работа — лучшая на свете. Лишний раз просить меня было не нужно. Я был готов обставить систему и хорошенько поживиться.

Разумеется, нельзя было совсем уж прогуливать работу. Требовалось принять ряд мер предосторожности, чтобы тебя не застукали. Признаться, на то, чтобы создать видимость кипучей деятельности, уходило немало труда. Это, доложу я вам, буквально изматывало.

Всех торговых представителей в нашей отрасли можно было грубо поделить на два типа: первые заботились только о перевыполнении плана продаж, вторые — только о том, чтобы высыпаться. Трудяги гордились тем, какие они организованные. Всё-то они помнят, всему-то ведут учет: что надо сделать, каковы планы продаж, сроки и т. д. Эти люди ежевечерне молились Стивену Кови.[27] Что же до нас, представителей второго разряда, то, хотя нам, возможно, и недоставало трудового энтузиазма, у нас были зато свои планы, и мы не хуже трудоголиков знали, что мы будем делать в течение дня, а что — нет. Оглядываясь на прошлое, понимаешь, что придерживаться этой модели поведения было непросто. Когда ты хотел устроить себе рабочий день, свободна « от каких-либо трудовых обязанностей, и не хотел, чтобы тебя засекли, требовалось порою приложить больше смекалки и аналитических способностей, чем при тщательном планировании продаж на следующий месяц.

У членов нашего «сообщества»  не имелось книжки, на которую мы могли бы молиться. Никакого руководства типа «Советы для сачков»  в продаже не было. Но, тщательно изучив эту тематику, я пришел к выводу, что все мы следовали примерно одним и тем же принципам, которые лишь корректировали с учетом своего характера и индивидуальных особенностей босса. Если бы «Советы для сачков»  существовали, туда бы обязательно вошли следующие три главы:

Автоответчик: заклятый… друг Сам себе режиссер Охота за автографами.

Глава Шестая Автоответчик: заклятый… друг

Типичныи день опытного сачка начинался с проверки сообщений на автоответчике. Это было самое главное в нашей работе. На то, чтобы это усвоить, у меня ушло два месяца.

Руководство Pfizer требовало от нас выезжать из дома в полвосьмого утра. Нам недвусмысленно намекали, что вставать нужно ни свет ни заря. Конечно, если еще нет восьми, а ты уже за рулем, то до выхода из дома у тебя было просто море времени (целая ночь!) прослушивать сообщения. Брюс хотел, чтобы его подопечные проверяли автоответчик не меньше трех раз в день: утром, в обеденное время и в конце рабочего дня (то есть в пять вечера). Неслучайно поэтому он каждый день оставлял нам сообщения в шесть утра. Я не заострял на этом внимания и обычно отвечал на эти утренние сообщения тогда, когда просыпался. В десять утра. К счастью, слепая Фортуна оказалась на моей стороне и уберегла меня от слишком скорого завершения карьеры.

Вот что произошло во время нашей второй с Брюсом рабочей поездки. Через два часа после того, как мы выехали, он вынул свой сотовый и набрал номер сервиса голосовой почты. Потом попросил у меня листок бумаги. Через полминуты я был до того поглощен тем, что он пишет, что чуть было не разбил машину.