Как я продавал виагру

Пройдя чуть дальше в приемную, я увидел, что он стоит рядом с регистрационной стойкой — весьма необычно для человека, который, если не принимает пациентов, обычно отсиживается в личном кабинете. Но еще более странно было другое. Доктор, всегда суровый, как монах-отшельник, человек, у которого я на лице улыбки-то никогда не видел, смеялся от души. Ему весело подхихикивала девушка, занимавшаяся распространением це-фцила, — пикантная брюнетка с потрясающей фигурой. Доктор делал ей массаж спины. (Лично у меня такого никогда не было. Один раз, правда, был шанс получить по хребту, когда взбешенный аллерголог выпроваживал меня за дверь и чуть было не придал ускорения.) Я быстренько ретировался. Вроде бы никто не заметил.

Было такое впечатление, что менеджер по подбору кадров фирмы Bristol-Myers Squibb (именно эта компания производила цефцил) раньше был членом жюри конкурса красоты «Гавайские тропики» . (Сам препарат не представлял собой ничего особенного: он был ничуть не эффективнее прочих лекарств из этого класса антибиотиков.) Еще одна их сотрудница, тоже распространявшая цефцил в северной Индиане, оказалась соблазнительной блондинкой с роскошной фигурой. Видимо, прекрасно понимая силу своего оружия, девушки из Bristol-Myers по праздникам любили надевать фривольные маскарадные костюмы. По сравнению с их дикарскими нарядами, которыми они щеголяли на Хэллоуин, даже облачение героини Холли Берри из фильма «Флинстоуны»  казалось довольно консервативным. Эти крошки продавали цефцил пачками.

Необязательно было анализировать успехи конкурентов, чтобы убедиться в преимуществе женского пола над мужским, когда дело касалось продаж. Не надо было далеко ходить: подобные примеры в избытке демонстрировали и сотрудники Pfizer. Это подтверждает и следующая история. Первый раз встречаясь с тем или иным клиентом, я обычно не загружал его информацией о препарате. К ужасу начальства, я предпочитал сперва узнать, что это за человек. Я расспрашивал врачей об их женах, детях, интересовался, какое учебное заведение они окончили, какие у них увлечения и прочее. Однажды я пришел к новому клиенту в городе Модесто — молодому урологу, с которым прежде никогда не общался. Я моментально наладил контакт с этим розовощеким парнем со Среднего Запада, который также был неравнодушен к пиву и бейсбольной команде New York Yankees. Встреча из планировавшихся пяти минут растянулась на все пятнадцать, так как доктор решил поведать мне волнующую историю о том, как он прописал своим пациентам «тонну кардуры»  (лекарства Pfizer для мужчин, страдающих частым ночным мочеиспусканием).

На тренингах нас учили поощрять позитивные сигналы в поведении клиента, поэтому я задал вопрос, который бы позволил мне затем донести до уролога нашу рекламную идею:

— И почему же, доктор, вы стали таким поклонником кардуры?

Я ожидал, что он ответит «круглосуточная эффективность препарата»  или «быстрое начало действия» . Однако этот примерный семьянин, отец четырех детей широко улыбнулся и простодушно признался:

— Так велела Донна.

До меня доходили слухи о моей привлекательной коллеге 35 лет по имени Донна, но она жила во Фресно, а не в Модесто. Я прочистил горло и спросил:

— Когда это Донна приезжала к вам в Модесто? Он помотал головой.

Не в Модесто — в Турлок. Я работал в тамошней клинике, — пояснил он, говоря о калифорнийском городке в 30 км к югу от Модесто. Но мне все еще было не совсем ясно.

Но это, наверное, было*довольно давно, — наполовину констатировал, наполовину спросил я. Доктор кивнул, и его глаза загорелись от нахлынувших воспоминаний:

— Да, четыре года назад.

Кто знает, сколько раз за эти четыре года к нему пытались подступиться наши конкуренты из компаний Merck (препарат «Проскар» ) и Boehringer Ingelheim («Фломакс» ), сколько раз они умасливали его бесплатной игрой в гольф и роскошными обедами. Если б они только знали, что все их усилия по определению напрасны, а причиной всему — торговый агент по имени Донна, с которой доктор не виделся уже полторы тысячи дней. Через несколько месяцев мне довелось познакомиться с Донной, и я тут же рассказал ей эту историю и то, что благодаря ей в моем районе хорошо шли продажи кардуры. Услышав эту новость, она просияла: «О, он такой лапочка. Передавай ему от меня привет» .

Я пообещал исполнить ее просьбу и при следующей встрече с урологом сообщил ему: «Донна сказала, что вы лапочка!»  В этот день мы беседовали с ним целых 20 минут.

Помимо субъективных внешних преимуществ, наши коллеги-женщины обладали другим, объективным козырем: по статистике, большинство врачей были мужчинами. Как указано на веб-сайте Американской медицинской ассоциации, в 2001 году женщины составляли 24,6 % от общего врачебного контингента, то есть три четверти наших клиентов принадлежали к сильному полу. Для меня это было очевидно. Если бы меня назначили районным управляющим по продажам и наделили полномочиями по найму персонала, то команду моих торговых агентов можно было бы легко спутать с филиалом женского студенческого общества.