Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Исправление. Что еще люди просто обожают? Они обожают быть правыми. Если задуматься, это и в самом деле заложено в основе любых интернет-обсуждений – они ведутся, потому что каждая сторона желает «победить». Да, не самая лучшая из привычек человечества, но факт остается фактом – подсознательный импульс ворваться в беседу и призвать к порядку окружающих (ведь вы знаете, что они неправы!) бывает очень мощным и непреодолимым. Иными словами, если вы хотите, чтобы люди открылись и начали эмоционально реагировать, нужно их немножечко «завести»!

Если вы сказали что-то неправильное, большинство охотно ухватятся за шанс вас поправить. Если вы даете другим возможность потешить свое эго, большинство не устоят. Но на этом люди не остановятся, и можно ожидать, что вам в придачу выложат немножко дополнительной информации. Обратите внимание, на что человек реагирует со страстью, а в какой ситуации выставляет оборонительные щиты. Иногда людей не заботит сделанная вами ошибка в каком-то отдельном слове, но они тут же ощетиниваются, если вы сказали неправду о вашем общем друге. Подумайте, что это означает? Что именно желание исправить и сама поправка говорят о ценностях и личностных свойствах человека?

Есть простой способ опробовать эту практику: скажите что-то явно неверное и посмотрите, как отреагируют люди, бросятся ли они вперед, нарушив молчание, смогут ли сопротивляться этому первобытному инстинкту. Самое замечательное здесь то, что другой человек абсолютно не будет ощущать, что его принуждают или иным образом подталкивают. Вместо этого он будет пребывать в уверенности, что сам с радостью и по доброй воле делится информацией.

Представьте этакого угрюмого ребенка, который никак не хочет открыться и рассказать, что сегодня произошло в школе. Но вы знаете – что-то случилось! Чем настойчивее вы спрашиваете, тем больше он замыкается.

«Ладно, хорошо. Ты не хочешь рассказать, что случилось. Но это странно, потому что я знаю, как сильно ты любишь вторники, потому что в этот день бывает урок физкультуры – твой любимый!»

«Что? Он не мой любимый! Ненавижу физкультуру! А еще я ненавижу миссис Уилер».

«Миссис Уилер? Та потрясающая учительница, которую любят все дети, разве нет?»

«Нет, она не такая. Она ужасная, а сегодня она обозвала меня “тормозом” перед всем классом!»

Наивность. В том же русле инстинктов многие не могут сопротивляться побуждению вступить в разговор, если считают, что другой человек не то чтобы совсем не прав, просто пытается разобраться в теме, а их дело – прояснить для него ситуацию. Этот принцип с огромным успехом применяется в рамках так называемого метода Коломбо, который мы рассмотрим в следующих главах. Для ясности скажем, что суть не в том, чтобы вести себя как тупица; просто нужно вести себя так, будто вы вот-вот ухватите суть и уже готовы все понять, если только другой человек немножко подробнее вам все объяснит.

Большинство людей любят чувствовать себя правыми: советовать, поучать, показывать дорогу. Ваше наивное поведение подспудным образом побуждает их учить, инструктировать и всячески демонстрировать вам свои познания. Люди просто не могут удержаться, чтобы не просветить вас, особенно если вы на 99 % уже все понимаете и все, что человеку остается, это, образно выражаясь, закончить следующую фразу: «Я почти все понимаю в этой теории, но вот одна вещь мне неясна. Она может означать так много всего…» И люди инстинктивно принимаются вам объяснять.

Вы можете облечь свои сомнения в форму ненавязчивого вопроса или оставить вопрос открытым, чтобы собеседник ощутил себя обязанным разрешить ваше недоумение.

Используйте следующие фразы:

«О’кей, тогда для ясности…»

«Я правильно понял?» (Говорится после какого-то утверждения, которое не то чтобы неверное, просто незаконченное.)

«В общем, я знаю, что дело в А, и я знаю насчет Б, еще я вижу В, а вот следующий шаг мне неясен». (Говорится, если вы хотите, чтобы другой человек открылся перед вами насчет Г.)

Сдвинуть рамки. Эта техника несколько драматичнее прочих и требует чуть больше практики, или же вы должны быть лучше знакомы с конкретным человеком, на котором хотите ее опробовать. Здесь вы произносите нечто, скажем так, возмутительное, зная, что не получите ответа, а потом делаете вид, что ничего такого не говорили. Почему это срабатывает? И срабатывает ли вообще? Да, потому что вы высказываете то, что радикально изменяет тональность разговора, но потом быстро отступаете назад, так что формально дело закрыто. Однако вы сказали, а другие услышали.

В этом случае «рамки» можно считать каркасом беседы или базовым ориентиром. Например, у вас очень серьезная, осторожная беседа с человеком, но вы желаете сдвинуть рамки, скажем, в сторону неформальности, теплоты и открытости. Этого можно добиться, намеренно заведя разговор вне текущего каркаса, а затем немного вернуться назад или просто больше не затрагивать свой предмет или вопрос, и пусть он делает свою работу.