Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

Исследователи проанализировали языковой стиль сотрудников. В частности, их интересовало языковое сходство тех, кто работает в одном подразделении. Иными словами, сходство их культурного уровня или то, насколько похож стиль речи нескольких человек, работающих вместе. Ученые обратили внимание на то, какие местоимения использовались чаще («я» или «мы»), какие употреблялись предлоги и было ли их число сходным для разных людей.

Результаты оказались ошеломляющими. Языковое сходство – залог успеха в карьере. Сотрудники, чей стиль изложения был схож со стилем коллег, в три раза чаще получали продвижение по службе, а оценки их эффективности оказались выше, как и бонусы.

В некотором смысле это хорошая новость. Значит, если вписаться в коллектив, можно быстро подняться по карьерной лестнице. А что же с остальными? Как быть сотрудникам, которые не вписались? Действительно, людям, чей языковой стиль отличался от окружающих, повезло меньше. У них оказалось в четыре раза больше шансов быть уволенными. Получается, они изначально были обречены на провал?

Не совсем. Исследователи держали в уме не только первоначальные выводы, но и следили, как ситуация меняется с течением времени. Адаптировались ли одни сотрудники лучше других? Как и в случае с сайтом любителей пива, большинство новых сотрудников влились достаточно быстро: за год работы их языковой стиль стал соответствовать принятым в компании нормам. Однако стоит отметить, что это удалось не всем в одинаковой степени: у одних процесс шел быстрее, у других медленнее.

Успех одних и неудачи других объяснялись адаптивностью. Те сотрудники, которых в будущем ждал самый большой успех, адаптировались быстрее всех. Те же, кого впоследствии уволили, не сделали даже первого шага. Их культурное соответствие было низким, а в дальнейшем разница лишь увеличивалась.

Языковое сходство помогало сделать прогноз относительно того, кто останется в фирме, а кто уволится и устроится на лучшее для себя место. Нет, этих сотрудников не увольняли, им предлагали то, что показалось им более привлекательным вариантом. Некоторые из таких людей довольно быстро ассимилировались, но в какой-то временной точке их стиль общения стал меняться и отходить от стандартов, принятых в коллективе. Несмотря на хорошую адаптивность, человек в какой-то момент оставлял попытки освоиться и в будущем увольнялся.

В процессе адаптации важен конечный результат, а не первоначальный. Люди, которые на старте соответствовали нормам, принятым в коллективе, значительно преуспевали, но те, кто изначально подходил меньше и смог адаптироваться, добивались гораздо большего карьерного роста. Соответствие большинству может не быть вашей сильной стороной – важна готовность адаптироваться со временем.

Исследования электронной переписки показали все преимущества умения приспосабливаться. Использование формулировок, принятых в коллективе, приведет к повышению оценки вашей производительности, высоким бонусам и большой вероятности продвижения по службе.

Преимущества адаптивности выходят за рамки отношений в коллективе. Если у двух людей похожий стиль речи, то после первого свидания, скорее всего, последует второе. Студенты, которые пишут в одном стиле, могут подружиться, а пары, говорящие на одном языке, очень скоро узаконят отношения[78]. Использование схожего языкового стиля облегчает общение, помогает собеседникам установить контакт и усиливает ощущение принадлежности к одной социальной группе.

Все вышесказанное ведет к скорому возникновению симпатии, установлению доверия и проявлению множества других положительных черт. Но всегда ли хорошо уметь приспосабливаться? Или существуют ситуации, когда различия полезнее? Чтобы выяснить это, мне пришлось обратиться к музыке.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЯЗЫКОВЫХ РАЗЛИЧИЙ

Одним холодным днем Монтеро Хилл сочинял музыку там, где делал это всегда, – в своей комнате. Точнее, в шкафу в своей комнате. Или в шкафу в доме бабушки. В те моменты, когда там было тихо.

Как и многие начинающие музыканты, девятнадцатилетний безработный парень старался создать настоящий хит. Он продвигал написанные композиции в интернете, размещал песни на SoundCloud и ждал, когда его заметят.

На Хеллоуин Монтеро смотрел ролики на YouTube, и один из них привлек его внимание. Это был трек Nine Inch Nails в новой аранжировке, сделанной начинающим композитором из Нидерландов, который, как оказалось впоследствии, тоже писал музыку в шкафу.

Монтеро купил мелодию за тридцать долларов, написал текст и через несколько недель опубликовал песню на сайте.

Вероятность того, что трек станет хитом, очень мала. Для начинающих исполнителей, у которых нет контракта со звукозаписывающей компанией, занимающейся раскруткой на музыкальных каналах, вероятность еще ниже. На SoundCloud можно найти миллионы песен, и каждый день добавляются сотни тысяч новых. Некоторые из них прослушивают несколько раз. В основном это хиты исполнителей, которые уже популярны.