Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

Скорее всего, «S» вечерами торопятся домой к семье. Предложите им пообедать вместе. Не стоит выбирать слишком вычурные или манерные места. Найдите ресторан с хорошей вкусной кухней и уютной атмосферой. Неформальное общение будет полезно для налаживания отношений с «S», ведь для них важно знать, с каким человеком они ведут бизнес. Развивая неформальное общение, можно пригласить «S» на обед или ужин вместе с супругой.

Меньше всего пользы для дела принесет неформальное общение с «С». Во-первых, вам вряд ли удастся их куда-нибудь вытащить. Во-вторых, если вы все таки этого добьетесь, они не получат от обеда или ужина особого удовольствия. Представители этого поведенческого типа считают, что бизнес – отдельно, личная жизнь – отдельно. Личность партнера по бизнесу не имеет значения, важно то, что он может предложить и насколько он эффективен в работе. Если же обеда или ужина с «С» не избежать, то приглашайте их в солидное, дорогое место с хорошей кухней и негромкой музыкой. И не старайтесь быстро сокращать дистанцию в общении. Делайте это постепенно, от встречи к встрече.

7.2. Письменное общение

У каждого из типов личности есть наиболее предпочитаемый способ общения. Для «D» это директивное устное общение (telling), для «I» – убеждение (selling), для «S» – слушание (listening), а для «С» – письменное общение (writing). Поэтому одно из самых распространенных утверждений теории продаж «лучше один раз встретиться, чем сто раз написать» верно не во всех случаях.

При этом письменное общение в целом не следует сбрасывать со счетов. Оно имеет такие преимущества перед устным, как:

• большая ясность и структурированность;

• возможность повторного прочтения;

• надежное доказательство в случае недопонимания и спора.

Поэтому, осознавая приоритетность живого общения в продажах и переговорах, давайте все-таки посмотрим, до какой степени может быть успешно использовано письменное общение в работе с представителями различных типов личности.

Письменное общение с «D» просто необходимо для закрепления устных договоренностей, потому что «D» склонны торговаться до последнего, используя любые запрещенные приемы. Завершая переговоры с «D», просто необходимо оговорить с ними, что в течение дня вы пришлете им письменное резюме переговоров и что они обязательно должны ответить письменно, что согласны с этим резюме. В целом переписка с «D» может приносить положительные результаты, потому что «D» ценят свое и чужое время и предпочитают решать вопросы оптимальным способом. Они не одобряют пышные переговоры по пустякам и считают, что простые вопросы нужно решать, переписываясь по электронной почте. С ними часто возникает обратная проблема: те вопросы, которые они считают простыми, могут на самом деле быть непростыми и требовать встречи. И приходится убеждать «D» в необходимости такой встречи.

Однажды из-за большой занятости я изменила своему принципу самой излагать в письменном виде результаты договоренности и попросила своего дистрибьютора, яркого «D», подготовить договор по результатам наших переговоров. Когда я прочитала этот договор, то ужаснулась: несколько пунктов были исправлены в его пользу. Я позвонила, готовясь к большой драке. Но мой «D» не стал настаивать на своей правоте, а невинно заявил: «Извини, я, наверное, перепутал в спешке. Исправь, как мы договаривались». Безусловно, он не мог перепутать такие важные аспекты соглашения. Он просто проверял меня на невнимательность. Если бы я подписала договор, не читая, и увидела ошибку позже, то переподписывать его он бы не согласился.

Письменное общение с «I» стоит свести к минимуму. Это не их стихия. Во-первых, они не любят читать письма, особенно длинные, во-вторых, они все равно ответят на письмо устно. Заставить «I» прочитать что-либо длиной более одного абзаца – большая проблема. При этом они могут часами обсуждать вопрос устно в поисках оптимального решения. И тем не менее письменное резюме встречи в общении с этими не очень организованными людьми может явиться для вас страховкой на случай последующего недопонимания. Даже если «I» отложат вашу бумажку, не читая, вы можете в нужный момент напомнить им о ней. Они ее, конечно, к этому моменту потеряют, но могут вспомнить, что она была. Если это было электронное письмо, «I» будет проще найти его.