Как организовать продажи на удаленке

С 2003 года я строил карьеру в хедхантинге и знаю, что вакансии с пометкой «удаленная работа» появились на Headhunter.ru только с 2015 года. При этом идея работы из дома – «телеработы» – существует аж с 1972 года. Ее предложил американский ученый Джек Ниллес с целью уменьшить дорожный трафик в час пик. Сегодня продавцы обучающих курсов по удаленной работе и фрилансу укрепили миф в головах соискателей, что удаленка – это безмятежное постукивание пальчиками по клавиатуре, сидя рядом с бассейном и коктейлем в руке. Только удаленная работа – полноценная работа, и до бассейна вы доберетесь, как обычно, после 18:00.

Билл Гейтс предсказал: «В ближайшие десять лет бизнес изменится сильнее, чем за предыдущие пятьдесят». Весь бизнес не уйдет в онлайн, это невозможно. После пандемии часть компаний вернется в прежний офлайн-режим. Часть сотрудников действительно останется без работы. Потому что удаленная работа проверит необходимость их в штате.

Вывод

1. Удаленная работа – формат, который подходит не всем. Технические нюансы решить проще, чем перестроить психологию менеджеров и руководителей. Это не конец, а новый этап. Время работы в другом режиме.

2. Сохраните прежний уровень услуг. Работать надо так, чтобы клиент не знал, где вы: в доме или офисе.

Составьте план оперативных действий

Ничто так не удивляет людей, как здравый смысл и действия по плану.

Ралф Уолдо Эмерсон

В 2007 году я уволился и сразу открыл две компании: Tom Hunt и «Бизнес-Риэлти». За первые полгода нашими клиентами стали «Северсталь», «Лукойл», «Лакост» – компании, которых мало кому удается заполучить «новичкам». Тогда я понял, что смогу преодолеть любые повороты в карьере. И команду я составлял по тому же принципу: мне нужно, чтобы со мной работали ответственные и увлеченные делом сотрудники. Если бы я сегодня открывал компанию с нуля, я бы с высокой вероятностью построил бизнес удаленно, как минимум с 70 % команды.

Особенность сегодняшнего положения – экстренный переход на удаленку. Другие компании давно оценили преимущество формата: «Тинькофф», «Туту.ру», «Лабиринт», «Яндекс», Adme. Большинству тех, кто перешел в онлайн, пришлось перестроиться за считаные дни. Но, как известно, лучше один раз вовремя, чем семь раз идеально.

Объективно перед собственником бизнеса сегодня план из шести действий.

1. Настроить коллектив на работу вместо обсуждения пугающих прогнозов.

– Мотивационная поддержка.

– Обратная связь каждому сотруднику.

– Координация задач и отчетов.

2. Удержать текущих клиентов, привлечь тех, кого потеряли конкуренты.

3. Оптимизировать траты.

– Сократить штат.

– Остановить проекты, которые не приносят прибыль.

– Оплата ПО.

– Тарифы за телефон и сотовые сотрудников.

– Аренда помещений.

4. Видоизменить продукт и его продвижение.

– Проработать упаковку.

– Изменить предложение.

– Говорить о переменах.

– Масштабировать.

5. Усилить продажи.

– Больше звонков, сообщений и переговоров.

– Напомнить о себе всем забытым клиентам.

– Вовлечь аудиторию полезными и развлекательными материалами.

6. Решить технические вопросы.

– Надежная связь: телефон/гарнитура.

– Компьютер (офисный или личный).

– Удаленный доступ к базе данных.

– Контроль утечки данных.

В маркетинге есть разные способы усилить спрос на имеющийся продукт. Какая идея выстрелит лучше? Как говорят опытные предприниматели, удачная идея возникает там, где до вас еще никто не осознавал проблему. Общая тенденция с середины прошлого столетия – важность проблем потребителя. «Будет все, как ты захочешь», – поется в известной песне.

Филип Котлер говорил о «маркетинговой близорукости» предпринимателей: «Изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не возможность производить расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны карманных калькуляторов»[1]. Выход для предпринимателя – всегда отталкиваться от имеющейся проблемы целевой аудитории. Этим усовершенствовать предложение. К примеру, вы владелец химчистки, но в условиях карантина количество посетителей снизилось в шесть раз. Что предпринять в сложившейся ситуации? Ввести услугу бесконтактной доставки: забрать вещи из дома заказчика, привести в порядок, вернуть владельцу. Например, чтобы купить квартиру, надо объездить несколько объектов, внимательно изучить все детали. Компания «Этажи» нашла способ, как обезопасить клиентов, сэкономить время и ускорить продажи. Компания предлагает 3D-туры по квартирам, ролики со съемкой дворов, подъездов, вида из окна и прямые эфиры через онлайн-площадки.

[2]