Как открыть розничный магазин

Атмосфера – максимально комфортная. Больше внимания уделяют освещенности и визуальному оформлению: цветовому решению, световым акцентам, специальным дизайнерским приемам. Это же характерно и для информационно-ознакомительной концепции. Применяется она в основном для специализированных и/или монобрендовых магазинов. Такой магазин – этакий консультант по данной товарной категории. Здесь не основное – продать, основное – ознакомить. И зацепить. Потом уже покупатель сможет купить данный товар в других торговых точках.

Третья концепция, экономия времени, ставит во главу угла удобство расположения и выбор товара. Важно наличие короткого маршрута для вечно спешащих покупателей, дублирование товаров. В час пик должно быть больше продавцов. Здесь все нацелено на скорость и удобство совершения покупки. Важно, что покупатель, действующий в рамках данной концепции, менее чувствителен к цене. Он переплачивает за сэкономленное время.

В зависимости от выбранной вами концепции у вас появится своя целевая аудитория, свой ассортимент. Запомните: хорошо продаваться будет только тот ассортимент, который нужен покупателю. Поэтому рекомендую четко представить себе портрет вашего покупателя, выделить его основные потребности, что он чаще всего покупает и в чем больше всего нуждается, что для него важно при покупке товара. Для кого-то важны яркие упаковки (подростки, молодежь), для кого-то – бренды, новинки, а кто-то нуждается в удобной фасовке товара и низком уровне цен. В зависимости от ожиданий покупателей и формируется ассортимент. Тогда это будет выгодно и покупателю, и вам как владельцу магазина. Только тогда ассортимент будет быстро раскупаться и приносить то, ради чего вы, собственно, и открываете магазин, – прибыль.

Если вы выбрали товар, которым хотите торговать, станьте на место покупателя. Представьте, как он осуществит данную покупку и что для него важно при приобретении именно этого товара.

Например, вы живете в небольшом городке, большинство покупателей в нем имеют доход средний и ниже среднего. Вы решили продавать мужские костюмы. Характерная выкладка для магазинов одежды – по моделям. Выбор моделей в этом случае небольшой, используется развеска по цвету, при выкладке применяется принцип total look (развеска вместе рубашки, галстука, костюма, туфель), акцентное освещение. Все это характерно для театральной концепции, и это, в принципе, правильно, но… задайте вопрос: а в этом ли нуждается целевая аудитория? Что нужно ей? Какой критерий выбора для нее важнее всего? Большой ассортимент недорогих (!) костюмов. При театральной концепции костюм не может быть дешевым. Большой ассортимент в таком магазине, как правило, сложно представить. Поэтому в данном случае лучше сделать упор на цену, делать выкладку по ценовым группам костюмов – эконом, базовая и бизнес-коллекция, например. А далее формировать ассортимент и группировку изделий по моделям и назначению. И «перетянуть» к себе львиную долю целевой аудитории города.

Ассортимент может быть широким и глубоким. Шарль де Голль когда-то сказал о Франции: «Разве можно управлять страной, в которой существует более 500 сортов сыра!» Это классический пример глубокого ассортимента.

Глубокий ассортимент – общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории. Пятьсот сортов сыра в продуктовом магазине, в магазине «Компьютеры» множество различных моделей (ноутбуки, нетбуки, стационарные компьютеры, модели различных брендов). Как правило, глубоким ассортиментом торгуют специализированные магазины. Причем чем глубже ассортимент, тем выше специализация магазина.

Широкий ассортимент, напротив, – это ассортимент, в котором много товарных категорий, привлекающих широкий круг покупателей. При этом количество разных товаров (брендов, модификаций, моделей) внутри одной товарной категории относительно невелико: например, мужские костюмы – 30 моделей, женские костюмы – 20, мужская и женская обувь – 10 моделей самых популярных размеров, шарфы и шали трех-четырех цветов, сочетающихся с основными цветами коллекции, ремни – 10 наименований разных оттенков, сумки четырех-пяти моделей, блузы и рубашки 10 моделей и т. д. Такой ассортимент характерен для монобрендовых магазинов одежды, имеющих в основе принцип «total look» – формирование законченного образа из разных аксессуаров.