Как открыть розничный магазин

Главное, что нужно учесть при построении товарного классификатора, – позиция покупателя, то, по каким критериям он совершает покупку. Мыслите, как он. Покупатель идет покупать стринги немецкого производства, фирмы Х, стринги фирмы Н или просто пришел за нижним бельем? Не делайте классификацию по производителям, делайте так, как удобно вашему покупателю, которого интересует сам факт удовлетворения потребности! Мыслите его категориями. Отсюда даже название пошло – «категорийный менеджмент». То есть закупка и выкладка ассортимента происходят с точки зрения покупателя, а не руководства магазина.

Для того чтобы построить товарный классификатор, нужно прежде всего определить вместимость магазина (сколько позиций SKU (ассортиментных позиций) помещается на квадратный или погонный метр, как вам удобнее планировать).

Вместимость ассортимента определяется следующими факторами:

♦ габаритами торгового оборудования, размещением на нем товара. Помним, что:

• товар, выставленный на торговом оборудовании выше уровня глаз, продается очень плохо или не продается вообще;

• товар, расположенный ниже, чем 70 см от пола, также не будет продаваться;

♦ конструктивными особенностями торгового оборудования. То есть сколько на нем помещается вешалок, крючков. Учитываем при этом размер товара и необходимое межтоварное пространство.

Все это важно знать перед заказом оборудования. Потому что не каждое торговое оборудование позволяет быть достаточно гибким в изменении межтоварного пространства. Если этого не учесть, выкладка будет неудобной для покупателя, невместительной и нефункциональной. Например, при развешивании нижнего белья расстояние между плечиками обычно равно 15 см. В категории «домашний трикотаж» ширина плечиков – 40 см, в бельевом – 30. Если устанавливать направляющие для фиксации крючков на одинаковом расстоянии, то при развеске бельевого трикотажа или нижнего белья на одном и том же оборудовании товар будет представлен или слишком редко, или скученно.

Приведу пример оборудования для солнцезащитных очков. Для них чаще всего используется торговое оборудование, которое позволяет на очень маленьком пространстве выкладывать большое количество моделей. Но поскольку товар мелкий, то без должного оформления: дублирования одинаковых моделей одного цвета в разной оправе, вставок зеркал, картинок с изображением людей и создания эмоциональной вовлеченности в покупку – он просто потеряется. У покупателя даже не возникнет желания примерить его.

Из своей практики скажу, что выкладка, лишенная всех вышеперечисленных элементов, способна сдерживать потенциал продаж в 10 раз! Здесь важно понимать, что очки, как и любой аксессуар, – это товар импульсивного спроса. И нужно не столько физически разместить товар, сколько сделать эффектной его подачу. Поэтому при расчетах не пытайтесь увеличить вместимость. Пусть магазин не напоминает восточный базар, пусть покупатель увидит товар и «воспылает» желанием его купить.

Особенность ассортимента в том, что со временем он разрастается. И это логически обосновано. Появляются новые коллекции, ассортимент начинает увеличиваться сам по себе, и если им не управлять, вовремя не урезать позиции, то это тормозит продажи. Поэтому всегда лучше взять меньшую вместимость торгового зала и при этом рассчитывать на более красивую и действенную выкладку. Тогда ваши продажи будут существенно выше. Дайте покупателю выбрать из лучшего. Учитывайте при расчете вместимости габариты самого товара и особенности выкладки в каждом конкретном случае.

Для иллюстрации формирования ассортиментной матрицы возьмем магазин солнцезащитных очков вместимостью 100 моделей.

Мы должны разбить ассортимент на понятные для покупателя и удобные для учета и анализа группы товаров. При этом товар группируется именно так, как выбирает покупатель. То есть мы создаем законченные, с точки зрения покупателя, категории и начинаем управлять ими.