Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо

Два необходимых предостережения. Мы живем в непрерывно меняющемся мире, и поэтому сведения, содержащиеся в анкете, необходимо постоянно обновлять; кроме того, поскольку в эти анкеты часто попадает информация особого рода, полученная неофициальным путем, они должны храниться в закрытом фонде, выдаваемые экземпляры нумеруются, посторонние лица не должны иметь к ним доступа. Первые десять лет после введения этой системы я каждый субботний вечер брал домой досье на первых десять наших крупнейших клиентов и перечитывал содержащуюся там информацию до тех пор, пока не вызубрил ее полностью. Хотя я больше этого уже не делаю, раз в год наша группа сбыта и специалисты-производственники собираются вместе, чтобы изучить эти материалы, уделяя особое внимание последней странице. Этот анализ общих для клиентов проблем представляет собой стартовую площадку для нашего планирования.

Теперь известно, какэто делается. Дальше вы, вероятно, зададите вопрос: "А толк-то от этого есть?" Прочитайте сперва все 66 пунктов, а затем дайте мне возможность ответить на ваш вопрос.

КОРПОРАЦИЯ "МАККЕЙ ЭНВИЛОУП"

66-пунктный профиль клиента

Дата заполнения ______________________

Дата внесения последних дополнений ____________

Кто заполнил анкету ________________              

Клиент

1- Фамилия и имя _____________________

— Прозвище _________________    

Занимаемая должность _____________________

2.   Название фирмы и адрес _____________________

3.   Домашний адрес _____________________

4.   Телефон:

служебный _____________________

домашний  _____________________

5.   Дата и место рождения  _____________________

6.    Рост  _____________________

Вес _____________________   

Особенности физического состояния _____________________

(примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.п.)

Полученное образование

7.   Средняя школа и год окончания---------------------------------------------------------- —

Высшее учебное заведение---------------------------------------------------------------------- ——

Когда окончил____________ Какой степени получен диплом-------------------------

8.   Какие награды получал в колледже _____________________________________ —.—                     

Ученые степени--------------------------------------- ——----------------------------- ——

9.   В каком студенческом объединении состоял _—------------------------------------------

Какими видами спорта занимался________ -—-------------------------------------------

10.Какой вневузовской общественной деятельностью занимался---------------------------

11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для

нее) это обстоятельство болезненным?------------------------------------------------------

Чем компенсировалось отсутствие высшего образования?------------------------------

12.                                   Прохождение.............. военной службы —....................... ...........                    —

Звание при увольнении в запас---------------------- ——-----------------------------------

Отношение к своей службе в армии __________________________________ ——

Семья

13. Семейное положение          

Фамилия и имя жены (мужа)_____________________________________________                

14. Образование жены (мужа)--------------------------------------------------------------------

15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях  _____________________

16.Дата свадьбы _____________________            

17.Дети (если есть), имена и возраст _____________________        

Является ли клиент чьим-либо опекуном? _____________________

18.Образовательный уровень детей  _____________________            

19.Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.) _____________________

Предшествующая деятельность

20. Прежние места работы (сначала указывается последнее)_______________

Фирма____________________________

Адрес_____________________________

Даты (с_____ по______ )___________________

Занимаемая должность____________________

Адрес __________________________________

Даты (с______ по_______ )_________________

Занимаемая должность__________________________________________

21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время) Даты                                                                  

22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?

23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах  _____________________

Какие занимает в них должности, какие получал награды _____________________

24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?                    

25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании _______________________

26. Являются ли эти отношения хорошими? Почему?______________________

27. Кто еще из сотрудников иашей компании знаком с клиентом?___________

28. Тип контакта______________ Характер отношений____________________

29. Как клиент относится к своей фирме?_________________________________

30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?________________________

31. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?________