Как плавать среди акул

Досье на клиента из 66 пунктов

Клиент

Дата заполнения:

Дата последнего обновления:

Кто заполнил анкету:

1. Фамилия, имя:

Прозвище:

Занимаемая должность:

2. Название и адрес фирмы:

3. Домашний адрес:

4. Телефон: служебный: домашний:

5. Дата и место рождения:

6. Рост: Вес: Особенности физического состояния: (Например: лысеет, в отличной форме, артрит, острые боли в спине и т. п.)

7. Средняя школа и год окончания:

Высшее учебное заведение: Когда окончил: Специализация:

8. Какие награды получал в колледже: Ученые степени:

9. В каком студенческом объединении состоял: Какими видами спорта занимался:

10. Какие дополнительные учебные курсы прослушал:

11. Если клиент не получил высшего образования, насколько болезненно он это обстоятельство переживает:

Чем занимался вместо колледжа:

12. Прохождение военной службы: Звание при увольнении в запас: Отношение к службе в армии:

Семья

13. Семейное положение: Фамилия и имя жены (мужа):

14. Образование жены (мужа):

15. Круг интересов жены (мужа), род занятий, членство в каких-либо организациях:

16. Дата свадьбы:

17. Дети (если есть), имена и возраст: Является ли клиент чьим-либо опекуном:

18. Образование детей:

19. Круг интересов детей (их увлечения, проблемы и т. п.):

Профессиональная биография

20. Прежние места работы (в обратном порядке, начиная с самого последнего):

Фирма:

Адрес:

Дата приема:

увольнения:

Занимаемая должность:

Фирма:

Адрес:

Дата приема:

увольнения:

Занимаемая должность:

21. Предыдущая должность в фирме, где работает сейчас:

22. Какие символы социального положения имеются в кабинете клиента:

23. Участие в профессиональных ассоциациях: Должность или звание:

24. Кто его наставники, к мнению которых он особо прислушивается:

25. Какие деловые отношения имеет с другими сотрудниками нашей компании:

26. Являются ли эти отношения хорошими: Почему:

27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом:

28. Тип контакта: Характер отношений:

29. Как клиент относится к своей фирме:

30. В чем заключается долгосрочная цель его деятельности:

31. В чем заключается его ближайшая деловая цель:

32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент – благополучием фирмы или своим личным благополучием:

33. Думает ли клиент о настоящем или будущем: Почему:

Особые интересы

34. Членство в клубах:

35. Политическая активность: Партия: Значение политики для клиента:

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства: Какую:

37. Вероисповедание: Является ли ревностным прихожанином:

38. Строго конфиденциальные сведения, НЕ подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, участие в программе «Анонимные алкоголики» и т. п.):

39. Что еще (помимо бизнеса) вызывает у клиента наибольший интерес:

Стиль жизни

40. Состояние здоровья:

41. Отношение к алкоголю:

42. Если он сам не пьет, то как относится к употреблению спиртных напитков:

43. Курит ли клиент: Если не курит, то возражает ли он, когда в его присутствии курят другие:

44. Где предпочитает обедать:

Ужинать:

45. Любимые блюда:

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь его угостил:

47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время:

Что любит читать:

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск:

49. Какими видами спорта интересуется и за какие команды болеет:

50. Тип и марка автомобиля:

51. Любимые темы для разговора:

52. На кого именно клиент старается произвести впечатление:

53. Каким он хочет выглядеть в их глазах:

54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента:

55. Какими своими жизненными достижениями он больше всего гордится:

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная цель клиента в личной жизни:

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая цель клиента в личной жизни:

Ваши отношения с клиентом

58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом:

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента:

Если да, то какие:

60. Потребует ли от клиента ваше предложение изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок:

61. Беспокоит ли его прежде всего мнение окружающих:

62. Эгоцентричен ли клиент: Высокоморален:

63. В чем заключаются главные проблемы с точки зрения клиента:

64. Каковы приоритеты руководства компании, представляемой клиентом:

Существуют ли конфликты между клиентом и руководством его фирмы:

65. Можете ли вы помочь ему решить эти проблемы: Каким образом:

66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы:

Дополнительные сведения