Как плавать среди акул

Может быть, завтра. Вы поразитесь тому, насколько лучших условий сделки вы можете добиться, научившись говорить «нет». В 1986 году в США разорилась сотня банков. Сколько, по-вашему, этих случаев краха было вызвано тем, что банкиры не смогли сказать «нет» слишком многим заманчивым предложениям о кредитах?

Как покупатель вы должны знать, что продавец постоянно оценивает вашу позицию и готовится нанести решающий удар. Время – почти всегда враг продавца, а не покупателя. Чем больше вы тянете, тем дольше держите свои деньги при себе и сохраняете контроль над условиями сделки, и тем вероятнее, что эти условия улучшатся. Вот почему продавцы всегда формулируют свое предложение при том условии, что вы купите сейчас. Если вы не соглашаетесь, им приходится предлагать вам лучшие условия. А какому продавцу это надо?

В то время как продавец пытается преодолеть ваше сопротивление, отталкиваясь от вопроса «Кто мой покупатель и что ему нужно?», вы должны быть начеку и своевременно предпринимать контрмеры.

Много лет назад, когда время профессиональных агентов еще не пришло, я исполнял роль неоплачиваемого агента для одного из великих футболистов – назовем его И. Т. Андерсон, или «Интенсивная Терапия». Прозвище хорошо описывает его основную специальность: снабжать хирургов-травматологов широким ассортиментом тяжелых спортивных травм. В первом раунде драфта на него претендовали сразу две команды:

«Toronto Argonauts» из Канадской футбольной лиги и «Baltimore Colts» из НФЛ. И. Т. рос в бедной негритянской семье. Он был одним из девятерых детей и редко держал в руках даже пятицентовик. Естественно, мне хотелось помочь ему заключить наилучший контракт, и я попробовал добиться того, чтобы два соперничавших владельца, Джон Бассет из Торонто и Кэррол Розенблюм из Балтимора, устроили торг, в результате чего условия договора неминуемо улучшились бы. Бассет сколотил свое состояние как владелец торонтской газеты. Розенблюм разбогател на одежде и спорте. У них были схожие черты. Оба были богаты, азартны и упрямы. Исключительно богаты, исключительно азартны и исключительно упрямы. Это была явно не моя весовая категория.

Я сообщил Розенблюму, что сначала мы едем в Торонто. Мы встретились с Бассетом, и он сделал И. Т. весьма привлекательное предложение. В этот момент инстинкт, каждая клеточка моего организма подсказали мне, что мы должны покинуть Бассета и ехать в Балтимор.

– Благодарю вас, господин Бассет. Мы, разумеется, подумаем над вашим щедрым предложением и дадим вам знать, – сказал я.

Бассет едва заметно улыбнулся.

– Только один нюанс, – сказал он. – Мое предложение сохраняется только на то время, пока вы остаетесь в моем кабинете. Как только вы уйдете, я позвоню Розенблюму в Балтимор и скажу ему, что больше вашим протеже не интересуюсь.

Оторопев на минуту, я спросил, не будет ли нарушением его условия, если я выйду в соседнюю комнату переговорить со своим клиентом. Разрешение было дано.

– И. Т., – прошептал я своему протеже, отведя его к окну, подальше от микрофонов, которые, как я был уверен, были спрятаны в столе посреди комнаты, – мы должны как-то выторговать время на размышление и срочно ехать в Балтимор. Притворись, что у тебя психическое расстройство и что ты не можешь принимать решение под давлением. Или давай я скажу ему, что должен срочно вернуться в Миннеаполис для переговоров с взбунтовавшимся профсоюзом?

И. Т. посмотрел на меня так, словно это у меня было душевное расстройство. Ему предлагают столько денег, а я собираюсь играть игры с его будущим. Будучи стопроцентным американцем, он готов был идти на риск, но в лицедействе Лоренсом Оливье он все-таки не был. Мы решили, что второй вариант предпочтительнее.

– Господин Бассет, мне сегодня необходимо быть в Миннеаполисе для переговоров с профсоюзом. И сейчас мне не до того. Я позвоню вам завтра.

Бассет потянулся к телефону. Позвонит Розенблюму? Нет, своему секретарю.

– Какой-нибудь из наших трех «лирджетов»[5] свободен? Я хочу, чтобы господина Маккея и И. Т. доставили в Миннеаполис. – Вот это да! Три «лирджета». И. Т. потянул меня за руку. Я снова был в полной растерянности. Меня поймали на наглой лжи. Похоже, оставалось только одно средство.

– Господин Бассет, я избавлю вас от необходимости звонить в Балтимор. Мы отклоняем ваше предложение, – промолвил я.

И. Т. решил, что я сошел с ума, и такая мысль промелькнула даже в моей голове. Но это сработало. На следующий день мы отправились в Балтимор и подписали с Кэрролом Розенблюмом еще лучший контракт, чем тот, что предлагал Бассет. И. Т. после этого играл в Балтиморе десять лет и участвовал в двух суперкубках, а когда Розенблюм обменял свою балтиморскую лицензию на «Los Angeles Rams», с собой в Калифорнию он взял только одного игрока – И. Т. Андерсона.