Как победить китайцев

К этой особенности надо привыкнуть и подготовить себя к изнурительно долгим переговорам. Нередко окончательную цену китайцы указывают лишь тогда, когда, казалось бы, все детали соглашения, поставок, производства уже обсуждены и осталось лишь договориться о цене. Это тоже один из тактических приемов на переговорах.

Прежде всего, сразу подчеркивайте, что, даже если все условия вас устраивают, окончательное решение будет принято только после обсуждения цены.

Пусть вас не удивляет, что китайцы вам называют не внутреннюю цену (обычно низкую), а среднемировые цены на данную продукцию или услуги. Просто они успели произвести маркетологическую экспертизу, знают цены в разных регионах мира и хорошо подготовились. Не важно, о какой цене идет речь, в сфере производства ли, обучения ли студентов, сегодня китайцы прекрасно ориентируются в маркетинге и ценообразовании. В историю вошел случай, когда американская компании Jeep motors во время переговоров о производстве машин в Китае и продаже лицензий на их производство с удивлением обнаружила, что китайцы серьезно подошли к маркетингу, тщательно изучили рынок и прекрасно знают, как продаются эти машины во всех странах мира, включая даже Латинскую Америку.

Они также обычно уже хорошо знают и цены на вашем внутреннем рынке, поэтому и называют некую средневзвешенную цену. Более того, цена может быть заметно завышена — это и есть ваш резерв для торга.

Точно так же — настойчиво и упорно — китайцы будут спорить по поводу предложенных вами цен. Поэтому никогда не делайте начальную цену близкой к реальности, китайская сторона все равно будет считать, что она изначально заметно завышена. Как ни странно, абсолютная открытость ценового рынка здесь может сыграть положительную роль: покажите китайцам цены, по которым вы покупаете или производите товар в других странах, продемонстрируйте каталоги для партнеров, тогда китайская сторона оценит пускай не столько вашу откровенность, сколько реалистичность цен.

Есть еще несколько особенностей китайского ценообразования. Нередко для старых клиентов цена не понижается, а, наоборот, повышается. Китайцы, считая, что вы уже втянулись в сотрудничество, начинают осторожно повышать цену. Этот процесс надо сразу же остановить, зафиксировав цену в определенных рамках. Если же китайцы настаивают на повышении цены и вы не видите никаких разумных причин к этому, начинайте искать другого партнера.

Уловки на переговорах и как их избежать

Опыт психологического воздействия на переговорах у китайцев весьма велик и порой отработан до совершенства. Существует несколько основных приемов, которые в той или иной степени будут использовать ваши партнеры.

Мы хорошие друзья, поэтому и все дела должны решать по-дружески. Обычно это заявление сопровождается улыбкой, максимальным радушием, подчеркиванием неких особых неформальных отношений, что бы вам было неудобно отказать старым друзьям. Как ни странно, очень многие неискушенные иностранцы клюют на эту наживку, считая, что пускай условия сделки не столь хорошие, как они рассчитывали, но зато они приобретают очень надежных партнеров, к тому же добрых друзей.

Внезапно китайцы проявляют жесткость, суровость, расстраиваются или злятся. Это, пожалуй, второй по распространенности прием, когда ваш собеседник, до этого проявлявший максимум такта и уважения, вдруг начинает сердиться, в его голосе появляются суровые нотки, он прекращает улыбаться, становится колючим и нелюбезным. А из-за того, что переход от дружелюбия к холодной суровости происходит внезапно, эффект еще более усиливается. Вам кажется, что вы потеряли доброго друга, поломали отношения с потенциальным партнером. Однако в подавляющем большинстве случаев — это всего лишь умелая игра. Китаец к тому же хочет посмотреть на вашу реакцию, понять, способны ли вы адаптироваться к таким перепадам настроения. Никогда не реагируйте на резкие перемены в поведении вашего собеседника, не отступайте ни на шаг от своей позиции, по крайней мере, не это должно стать поводом для принятия вами решения, и даже не меняйте ни тональности переговоров, ни манеры поведения. Уверяю вас, вскоре ваш собеседник вновь станет любезным и спокойным.

Вы можете столкнуться и с другим вариантом такой мнимой суровости. Например, вы уже не первую неделю посылаете письма и факсы в Китай, напоминая о том, что совместно запланировали важную встречу и должны подготовить документы. Но вместо конкретного ответа вы вдруг получаете крайне суровый ответ со ссылками на многочисленные законы, межгосударственные и межведомственные соглашения, регламент и т. д., из которого следует, что, во-первых, вы сами не читаете никаких официальных документов, во-вторых, все значительно сложнее, чем вы думали вначале. Неужели полный срыв переговоров? Ну нет, вскоре вас «простят», тон изменится на вежливый и дружелюбный, но вы сразу поймете, что не стоит относиться слишком легкомысленно к китайским партнерам. К тому же у вас сформируется чувство вины, а это еще одна уловка (см. ниже).