Как победить китайцев

Гуаньси для Китая — это основа любых взаимоотношений. С помощью гуаньси ведется бизнес, устраиваются браки, покупается и продается товар, оформляются и аннулируются сделки. Именно поэтому китаец, говоря с вами о делах, прежде всего будет постоянно намекать на множество своих знакомых на разных уровнях общества — он описывает широту своих гуаньси и тем самым создает себе лицо. Широта гуаньси по сути указывает на значимость человека в обществе.

Именно поэтому нередко, даже имея возможность что-то сделать официальным путем, китаец будет пытаться все совершить через гуаньси — ему так кажется надежнее и правильнее. Вместо того, например, чтобы обратиться в официальную фирму по продаже оборудования, он будет искать знакомых и друзей знакомых, чтобы с их помощью решить вопрос в рамках привычной ему системы гуаньси. Именно поэтому в Китае столь широко распространилось выражение «зайти через заднюю дверь» — «цзо хоу мэн», то есть все сделать неформально. Нередко для того, чтобы получить какие-то льготы или скидки (например, при размещении в гостинице), разрешение на открытие бизнеса, нужна не хорошая юридическая фирма, а умение «зайти с черного хода».

Сложность ведения любой деловой активности в Китае иностранцами заключаются именно в том, что иностранцы не обладают реальными гуаньси в китайском обществе, не принадлежат ни к какому китайскому клану. Конечно, связи можно наработать с течением времени, но в любом случае никогда иностранец не станет равным китайцу по своим гуаньси, а поэтому всегда будет проигрывать ему.

Вот несколько простых правил относительно гуаньси:

— относитесь критически к рассказам об обширных гуаньси, которые вы услышите от вашего китайского партнера. В подавляющем большинстве случаев он просто старается повысить свой социальный статус в ваших глазах;

— стремитесь в Китае не столько к наибольшему количеству переговоров, заключенных сделок и успешных контрактов, сколько к наработке именно неформальных гуаньси. Для этого будет нелишним рассказать, что у себя на родине вы тоже обладаете немалыми гуаньси;

— не путайте простое знакомство (их у вас будут сотни в Китае) или дружелюбие по отношению к вам с гуаньси. Гуаньси — это то, что действительно может сработать в случае, если вам понадобится какая-то услуга. То есть ваш китайский знакомый должен быть готов помочь вам сделать что-то не за материальное вознаграждение, а из уважения к вашему социальному статусу. Естественно, вы на себя тем самым также возлагаете обязательство помочь ему в случае необходимости;

— не преувеличивайте значение гуаньси — китаец, скорее всего, никогда не будет действовать против законов своей страны ради хороших гуаньси с вами.

Подготовка делового визита

С чего начать: консультанты и посредники

Первые шаги, если вы хотите выйти на китайский рынок

Первое, что вы должны сделать перед деловой поездкой в Китай, — это четко определить цели поездки. На первый взгляд казалось бы, что удивительного может быть в этом вполне тривиальном совете? Но Китай, как всегда, и здесь расставляет немало ловушек. Чаще всего китайские партнеры, с которыми вам еще только предстоит встретиться, внешне внимательно, но крайне формально выслушав вас, будут предлагать свои схемы и методы работы, постоянно отклонять вас от намеченной цели, переключать на выгодные им схемы. В действительности мнение иностранца очень редко принимается в расчет. Нередко это объясняется и тем, что сами иностранцы не очень хорошо знают особенности деловой китайской этики, поэтому предлагают свои нереальные схемы, считая, что все, что работает на Западе, должно сработать и в Китае. Увы, это не так, и даже если вы сможете заранее для себя сформулировать четкие цели, то, скорее всего, китайцы, действуя в собственных интересах, навяжут вам свое мнение и методы работы.

Такими целями могут быть размещение заказа на изготовление продукции, создание совместного предприятия, покупка уже существующего предприятия, закупка или продажа товаров, сотрудничество в области технологий, обмен специалистами и опытом, открытие своего представительства в Китае (это отдельный вопрос, и о нем чуть позже). Естественно, целью может быть также ознакомление в целом с особенностями китайского рынка и деловой этикой, — иногда полезно начать именно с этого. Но в любом случае старайтесь не отклоняться от целей, которые наметили себе еще дома, иначе вы утоните в массе аморфных китайских предложений, которые лишь поначалу вам будут казаться вполне реальными.

Кроме того, заранее изучите традиционные для китайского рынка методы и способы ведения бизнеса. Это поможет вам избежать нереальных для китайского рынка проектов, которые вы будете предлагать китайцам, после чего месяцами ждать ответа. Заранее узнайте от консультантов, насколько в принципе возможна и допустима та или иная сделка на территории Китая и есть ли вообще позитивный опыт в этой области.