Как победить китайцев

Игру в секретность и особый статус отношений с вами следует поддерживать в разумных пределах, но никогда не верить этому. Просто помните, что ваш китайский партнер всегда работает на себя, на свою организацию и никогда — на вас.

Почему они все затягивают?

Вы можете попасть в ситуацию, когда дело, казавшееся очень простым, вдруг начинает неоправданно затягиваться: китайская сторона медлит с ответом, уходит от окончательного решения, по много раз правит документы. От встреч с вами никто не отказывается, но при этом дело не сдвигается с мертвой точки. Более того, вас активно вывозят на экскурсии, все чаще водят в рестораны, при этом упорно избегают обсуждать конкретные стратегические вопросы. Вот несколько причин, которые могут объяснить такое затягивание.

Китайцы не хотят вам рассказывать обо всех сложностях оформления документов и деталях согласования проекта внутри своей фирмы. В Китае существует крайне многоступенчатая система согласования, которая обычно не видна иностранцам. Китайская сторона никогда не будет объяснять вам, сколько этапов должно преодолеть ваше предложение, чтобы реализоваться сначала в виде бумажного документа, а затем и совместной деятельности. Иногда иностранец удивляется: «Ну это же так выгодно вам, вы вложите в наше совместное производство в моей стране всего лишь столько-то миллионов долларов, предприятие не только окупится, но и позволит занять целый сектор нашего рынка.» Иностранец показывает ему расчеты и кучу документации, удивляясь, что еще нужно странному аборигену, который в целом уже согласился, но почему-то никак не желает подписать документы.

Просто китайцу не хочется объяснять, что для такой инвестиции за рубежом необходимо получить разрешение. Для этого надо еще оформить множество документов. Высшее руководство в китайской организации может находиться в отъезде или еще не приняло окончательного решения. Вам никогда не узнать внутренних механизмов принятия решения у ваших китайских партнеров, более того, чаще всего вы даже и не узнаете, кто конкретно отказал вам или, наоборот, одобрил проект.

Возможно, у китайской стороны нет ни средств, ни возможностей осуществить проект. Признаться в этом — значит потерять лицо, поэтому ваш китайский партнер упорно ищет средства, пытается ввести в игру новых партнеров. Явный признак этого — он начинает вас знакомить с какими-то новыми персонажами, которые являются финансистами, спонсорами, продюсерами и т. д. Эти люди могут меняться, как в калейдоскопе: не удивляйтесь, просто ваш партнер показывает вас потенциальным инвесторам. У него самого на это денег, скорее всего, нет.

Возможно, китайская сторона, поняв выгодность предложения, активно ищет более выгодного партнера. Естественно, далеко не факт, что она сумеет его найти, что действительно существуют более выгодные партнеры (возможно, вы держатель уникальной технологии), что найдутся более оптимальные предложения, но такие действия являются абсолютно автоматическими и естественными шагами для китайцев после того, как они действительно заинтересовались проектом. А вдруг повезет, а вдруг на самом деле все может быть значительно дешевле? Да к тому же очередной иностранец может попасться менее грамотный, он будет более уступчивым и неумелым в переговорах. К этому надо быть готовым, очень четко заявить, что вы действительно являетесь держателем технологии, что вы уже ведете переговоры с другими крупными фирмами в других странах.

Китайцы проверят вашу состоятельность. Они далеко не столь доверчивы, как это может показаться на первый взгляд. На это тоже уходит время. Сбор сведений, научнотехническая разведка существует в той или иной форме в любой уважающей себя китайской организации. Поэтому все, что вы говорите, будет многократно проверяться, сравниваться, и в конце концов они выяснят, насколько вы состоятельны как партнер. Они узнают и о масштабах вашей организации, и о вашем реальном положении на рынке, и о том, насколько вы были успешны в предыдущих сделках. Если же выяснится, что все обстоит не совсем так, как вы утверждали, они этого вам никогда не покажут, но будут все больше и больше затягивать переговоры, пока не сведут их окончательно на нет.