Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера

Мы отработали очень эффективно: на мою просьбу оценить по десятибалльной шкале полезность тренинга, большинство слушателей проставили оценки от 10 до 15 баллов. Но главным – и приятным – сюрпризом для меня стало то, что одна девушка оценила мою работу в 100 баллов. «Это в десять раз больше того, что я могла себе представить!», – призналась она.

Почему этот тренинг имел такой успех?

На самом деле, все очень просто. Мои ученики отметили, что этот тренинг, изначально являясь занятием для продавцов, на самом деле был направлен на выстраивание системы человеческого общения и личного влияния. Вспомните – ведь каждый день своей жизни мы сталкиваемся с этой проблемой, не так ли?

Как эффективно воздействовать на клиента на переговорах? Как правильно осуществлять коммуникации? Как сделать так, чтобы люди шли за вами? Всего этого возможно добиться – если знать технологию. Вот и я вовсе не претендую на сверхзнание – я просто помогаю лидерам создавать команды, эффективные в своей деятельности.

Хотите ли вы выстроить такую же команду вокруг себя?

Поделюсь с вами одной очень интересной историей из своей жизни – на страницах этой книги их будет еще немало, но эта мне дорога особенно. Почему? Попробуйте ответить на этот вопрос сами.

Я не родился «продажником» – учиться и вырабатывать в себе соответствующие навыки мне пришлось долго и трудно. Одним из моих первых серьезных опытов работы была компания «Технониколь» – позднее я стал ее генеральным директором.

Итак, устроился я туда менеджером по продажам теплоизоляции. В свой первый рабочий день, увидев вагон стекловаты, который нужно было продать, я пришел в ужас. Как это вообще возможно? Кому она нужна? Кто согласится отдать за нее столько денег? Но задача была поставлена, и руководство совершенно не волновало, как именно я добьюсь ее выполнения. Но деваться было некуда – я приступил к работе.

Я начал с изучения всех материалов по теплоизоляции, постепенно перейдя к активным действиям по привлечению клиентов. Но мои встречи, звонки и коммерческие предложения не вызывали у них никакого интереса: прошло уже полгода, а на моем счету не числилась всего одна продажа – на выручку пришел знакомый, купивший несколько рулонов для своего строящегося дома. По сути, мне полгода платили зарплату за нулевой результат.

При этом у моих коллег продажи были – черепица и прочие отделочные материалы отгружались со склада регулярно. У меня же был полный ступор: представьте, сколько сил за полгода я потратил на полностью бесполезную с точки зрения результата работу. Я почти отчаялся, но меня поддержал директор, сказав, что верит в меня и рассчитывает на успех в будущем.

Но худа без добра, как известно, не бывает. Меня и еще нескольких моих коллег отправили на корпоративный тренинг по продажам в Красноярск – и это полностью перевернуло мое представление о продажах. Я не только узнал технологии и «фишки» – я начал внедрять их в свою ежедневную работу. Прогресс был впечатляющим: уже через полгода меня назначили начальником отдела продаж.

Мои результаты били все рекорды – перенимать опыт приезжали менеджеры по продажам из соседних городов. Постепенно я наладил систему их обучения, стал проводить мини-тренинги и мастер-классы. Сказать, что я был доволен собой – значит не сказать ничего. Я был на вершине, и это не прошло мимо руководства: через полгода мне предложили пост директора филиала, а затем – генерального директора компании.

В чем мораль этой истории? Я хочу донести до вас, что тренинги – это самая эффективная форма обучения, если, конечно, у человека есть желание получать новые знания и навыки. Если один человек что-то умеет – другой тоже может этому научиться!

Глава 2 Быстро, легко, дорого. Как продавать правильно?

2.1 Что такое продажи и какими они бывают?

Многие участники моих тренингов по продажам признаются, что узнали много полезной информации не только для работы, но и для жизни. А что может быть в ней ценного, если речь шла лишь о том, как продавать, например, резинотехнические изделия?

Главная ценность наших занятий в том, что люди поняли: продажи – это общение. Более того, продажи – это не только общение, но и убеждение. Причем эффективным оно будет только в том случае, если его результатом будет взаимовыгодный обмен.

Вспомните, испытывали ли вы когда-нибудь ощущение, что вам «втюхали» товар или услугу?

«Впаривание», «втюхивание» – назовите это как угодно – встречается довольно часто, и хорошо, если вы воспринимаете это как определенный опыт, пусть и отрицательный. Гораздо хуже, если такая «покупка» принесла вам серьезные убытки – бывают и такие случаи.