Как понимать людей с первого взгляда

Слабой стороной всех без исключения переговоров является их однотипность: обычно переговорщики берут на вооружение 1–5 общеизвестных правил или приемов ведения переговоров. Одни предпочитают «мягкий», дружеский стиль ведения переговоров, другие – «жесткий», агрессивный. И те и другие считают свой стиль единственно правильным и эффективным. Но, как показывает практика, и те и другие регулярно терпят поражения в переговорах.

Пример:

Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании – поставщика товара). Задача Михаила на переговорах – снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра.

Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас, как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас!

Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, – единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией.

Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену!

Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену!

Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас, как нашего давнего партнера»), а Петр – явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»).

К Прагматику следует применять другую переговорную тактику. Например:

Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?

Петр: Нет, а что, он вырос?

Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.

Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?

Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность – продать огромные партии!

Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время.

Михаил: Есть одна проблема.

Петр: Какая?

Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше.

Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался!

Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику – переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов.

В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип личности вашего оппонента.

Тактика переговоров с каждым типом личности

Артист

Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас – особенные предложения и возможности».

Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: поклонник, даритель, консультант.

Пример: