Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании

• Гибкий подход к сокращению трудовых расходов требует сотрудничества руководства с работниками и профсоюзами. Примеры деятельности средних и некоторых крупных компаний показывают, что сотрудники готовы признать правомерность тех или иных креативных решений.

• Компании не должны экономить там, где этого нельзя делать ни в коем случае. Метод повсеместной экономии эффективен с точки зрения реализации, но риск сокращения финансирования важнейших сфер деятельности компании очень высок. Выборочный подход гораздо выгоднее, даже во время кризиса.

• Очень сложно найти баланс между краткосрочной выгодой и долгосрочным воздействием.

• Не рекомендуется экономить на том, что напрямую влияет на прибыль компании в краткосрочной перспективе.

Сокращение расходов – самый распространенный метод преодоления кризиса, не в последнюю очередь из-за того, что компания якобы может его контролировать – в отличие от рыночных мер, в которых также участвуют и потребители. Однако даже собственные расходы невозможно полностью контролировать. Сокращение издержек всегда воздействует на людей – будь то сотрудники или поставщики. Именно поэтому важно соблюдать меру, иначе последствия окажутся катастрофическими.

Глава 4 Что делать при изменении потребностей клиентов

В главе 1 мы проанализировали, как меняются предпочтения потребителей в период кризиса. Прежде всего, они стремятся во что бы то ни стало избежать риска. Это относится и к потребительскому сектору, и к клиентам B2B. Потребители с тревогой смотрят в будущее и стараются не тратить наличные деньги. Бизнес-клиенты не торопятся инвестировать и ввязываться в долгосрочные обязательства. Трудности, связанные с получением кредита, тоже ограничивают покупательную способность.

Могут ли поставщики в такой ситуации предложить своим клиентам безопасные условия, чтобы таким образом преодолеть их сомнения и боязнь тратить деньги? Такие предложения, по сути, подвергают риску самих поставщиков, поэтому они должны тщательно просчитать, во сколько им это обойдется, и определить, не опасны ли подобные расходы для выживания их компании. Есть большая разница между риском клиентов и объективными трудностями, с которыми сталкивается поставщик, и если обе стороны разделят между собой риск, это будет выгодно им обеим.

Решение 1: новые гарантии

Эффективный метод снижения риска потребителей – гарантии, которые переносят часть риска на поставщиков товаров и услуг. В начале 2009 года один застройщик планировал строительство 343 загородных домов. Продажи резко снизились во время кризиса. Хотя строительство шло полным ходом, компания продала только 60 домов. Неожиданное сокращение оборота угрожало выживанию предприятия. В такой ситуации застройщик решил предложить покупателям гарантированную аренду, чтобы преодолеть страхи и сомнения потенциальных покупателей[89]. Результаты не заставили себя ждать.

Американская софтверная компания Infusionsoft предлагает гарантированный возврат денег в том случае, если клиенты не удвоят свои продажи в течение года с помощью торговой программы Infusionsoft. Эта программа создана для компаний, в которых работают не более десяти сотрудников. Гарантия связана с фактическим использованием программы, то есть введением данных и регулярным обновлением информации. Программа стоит примерно 4000 долл., которые клиент получит обратно, если не сможет увеличить свои продажи. Infusionsoft утверждает, что эта гарантия сильно повлияла на желание клиентов тратить деньги. Даже те клиенты, которые не достигли 100 %-ного роста продаж в первый год, как правило, продолжают пользоваться программой[90].

Ficion Audio, американский дилер высококачественного звукового оборудования, столкнулся с резким падением спроса на свою акустическую систему класса Hi-End. Как правило, это оборудование продается по цене от 3400 до 15000 долл. Компания предложила своим клиентам следующую гарантию: если клиент теряет работу в течение года после покупки, 90 % стоимости оборудования будет ему возмещено. А если клиент теряет работу через год или два после покупки, он сможет вернуть товар и получить 75 % его стоимости[91].