Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

В этом отношении показателен пример Джанет Дженкинс, заключавшей многомиллионную сделку по продаже телепрограмм кабельной сети. Через час после начала заключительного раунда переговоров с представителем кабельной сети в кабинет ворвался глава компании. Он раскритиковал продукт Джанет, усомнился в ее личной честности и потребовал радикальных изменений в условиях контракта. Тем не менее, Джанет удалось сдержать свои эмоции и мысленно «подняться на балкон». Она поняла, что, защищаясь или контратакуя, она лишь подольет масла в огонь и ни на шаг не приблизится к заключению контракта. Поэтому она просто дала главе компании высказаться. После того как он закончил свою гневную речь и удалился, Джанет, извинившись, вышла на минуту – якобы для того, чтобы позвонить, но на самом деле чтобы успокоиться.

Когда она вернулась за стол переговоров, представитель кабельной сети взглянул на нее и спросил: «Ну что, вернемся к тому, на чем мы прервались?» Другими словами, он давал ей понять: «Не обращайте внимания на слова шефа. Он просто выпускал пар. Вернемся к делу». Если бы Джанет не сумела сдержаться, переговоры ушли бы далеко в сторону. Но она «поднялась на балкон» и смогла спокойно завершить переговоры, заключив сделку.

Вы должны «подняться на балкон» еще до начала переговоров – в качестве подготовки. Кроме того, необходимо при первой же возможности «подниматься на балкон» в процессе переговоров. Поведение противной стороны будет постоянно провоцировать вас на инстинктивную реакцию. Но вы ни на минуту не должны забывать о конечной цели.

Ваша цель – соглашение, которое удовлетворит ваши интересы лучше, чем наилучшая альтернатива. Кроме того, соглашение также должно удовлетворять интересы противной стороны. Определив цель, необходимо сосредоточиться на ее достижении. Это нелегко. Когда вы сердитесь или загнаны в угол, вам хочется наброситься на противника. Подавленность и страх вызывают желание все бросить и уйти. Как же справиться со своими естественными реакциями?

Назовите игру

Очень часто вы так поглощены происходящим, что не осознаете своей реакции. Поэтому первая ваша задача – понять тактику противной стороны. Наши далекие предки считали, что можно обезвредить злого духа, назвав его по имени. То же самое относится к нечестным приемам – распознайте их, и они лишатся своей силы.

Три вида тактики

Тактических приемов великое множество, но все они могут быть отнесены к трем категориям: сдерживающие, агрессивные и вводящие в заблуждение.

• Обструкция.Тактика обструкции – это отказ от любых уступок. Противная сторона может убеждать вас, что у них нет пространства для маневра и что единственный вариант – это их позиция. Обструкция может принимать вид свершившегося факта: «Что сделано, то сделано. Ничего изменить нельзя». Иногда противная сторона ссылается на политику компании: «Я ничем не могу помочь. Это политика компании». Возможна также апелляция к предыдущим обязательствам: «Я обещал отказаться от должности руководителя профсоюза, если не добьюсь восьмипроцентной прибавки». Противная сторона может прибегнуть к бесконечным проволочкам: «Мы свяжемся с вами». Или вы услышите категоричное заявление: «Как хотите. Можете не соглашаться». Любое другое предложение они отвергают.