Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

В 1979 году Сенат США готовился к ратификации договора по ограничению стратегических вооружений ОСВ-2. Чтобы заручиться поддержкой необходимых для ратификации двух третей голосов, лидеры Сената предложили поправку к договору, но для этого требовалось согласие Советского Союза. В это время планировалась поездка в Москву молодого сенатора Джозефа Р. Байдена-младшего, и его попросили обсудить этот вопрос с министром иностранных дел СССР Андреем Громыко.

В Москве силы были неравными: молодой сенатор против прагматичного дипломата с огромным опытом. Громыко начал обсуждение с часовой лекции о том, как Советскому Союзу все время приходилось догонять США в области вооружений. В заключение он привел убедительные доказательства, что ОСВ-2 выгоден американцам, и поэтому Сенат должен ратифицировать договор без всяких изменений. Другими словами, Громыко категорически отверг предлагаемую поправку.

Наступил черед Байдена. Вместо того чтобы спорить с Громыко и обосновывать свою позицию, он медленно и серьезно сказал: «Мистер Громыко, ваша речь прозвучала очень убедительно. Я согласен почти со всем, что вы сказали. Однако когда я вернусь к своим коллегам сенаторам и передам им ваши аргументы, то некоторых – например, сенатора Голдуотера и сенатора Хелмса – убедить все равно не удастся, и их сомнения могут повлиять на остальных». Затем Байден изложил претензии сенаторов и обратился к Громыко за помощью: «У вас самый большой опыт в области ограничения вооружений. Как бы вы посоветовали мне отвечать на вопросы коллег?»

Громыко не удержался от соблазна преподать урок дипломатии молодому и неопытному американцу. Он стал учить Байдена, что нужно отвечать скептически настроенным сенаторам. Байден по очереди ставил перед ним острые вопросы, и Громыко пытался парировать их. В конечном итоге советский министр, возможно, впервые осознал, что поправка действительно поможет получить необходимое число голосов. Громыко изменил свою позицию и дал согласие на поправку.

Вместо того чтобы отвергнуть позицию Громыко, что привело бы к спору о позициях, Байден повел себя так, как будто Громыко заинтересован в решении проблемы, и обратился к нему за советом. Он превратил беседу в конструктивное обсуждение того, как снять опасения сенаторов и добиться ратификации договора.

Смена обрамления эффективна потому, что каждое сообщение подвергается интерпретации. В вашем распоряжении имеется сила позитивного восприятия, способность поместить любое высказывание противной стороны в рамку совместного решения проблем. Очень часто они следуют за вашей интерпретацией, как это произошло с Громыко, – отчасти из-за удивления, что вы не отвергли их позицию, а отчасти из-за желания развить свои доводы.