Как превратить неудачи в ступени к успеху

— Я не могу продать вам по дюжине каждого изделия, — объяснил Дэйв. — У меня нет денег, чтобы купить необходимые материалы.

— Похоже, ты честный парень, — сказал Эшнер. — А что если я заплачу тебе вперед?

Он вызвал свою помощницу и попросил ее выписать чек для Дэйва.

Дэйв был потрясен. Через несколько минут он вышел из магазина Эшнера, держа в руке чек на самую крупную в его жизни сумму — 736 долларов 35 центов.

Следующее приобретение

В тот день Дэйв начал свой оптовый цветочный бизнес. Следующие семь лет он работал на дому без выходных. Когда розничные торговцы, входившие в число его клиентов, не справлялись с нагрузкой в День Матери и Валентинов День, он приходил в их магазины, чтобы помочь им. К тридцати годам он поставлял свои изделия почти во все цветочные магазины Чикаго и ощущал себя весьма успешным человеком.

В это время один из его друзей-флористов решил провернуть выгодное дело. Студенты 70-х любили украшать декоративными растениями свои комнаты в общежитиях. Друг Дэйва, чей сын учился в университете Иллинойса, сообразил, что они могут дешево купить растения во Флориде, организовать продажу в студенческом городке, и прилично на этом заработать. Так они и поступили. Они поехали на фургоне во Флориду, заполнили его растениями и привезли в Чикаго. В результате они обошли двух посредников, смогли продать растения по цене ниже обычной и выручили 20 000 долларов за два дня! (Шаг 11. Добившись успеха, попробуйте совершить нечто еще более значительное.)

Новая потеря

Это предприятие принесло им значительный успех, и они решили повторить ту же операцию в более крупном масштабе. Дэйв с другом привезли из Флориды уже два фургона декоративных растений. Они арендовали большую палатку, заполнили ее растениями, установили кассовый аппарат и стали ждать клиентов. Но случилось непредвиденное. Неожиданно на город опустился туман, начался мелкий дождь, который вскоре превратился в затяжной ливень. Температура неожиданно упала. Пошел снег. Наступила неожиданно ранняя зима, и тропические растения не вынесли перемены погоды. Дэйв и его партнер потеряли все: и 20 000 долларов, вырученных ранее, и дополнительные деньги, вложенные в это предприятие.

Жители среднего запада, возможно, еще помнят зиму 1979 года. Она была самой суровой за всю их историю. Чикаго завалило снегом, а сугробы были настолько высокими, что движение на многих улицах было перекрыто на несколько месяцев. Многие предприятия тогда разорились, включая бизнес Андерсона. Цветочным магазинам заказывают немного растений, когда город постоянно сотрясают метели. Большинство клиентов Дэйва не только не делали новых заказов, но и не расплачивались за прежние. Это да еще и убытки на последней распродаже вынудили Дэйва объявить себя банкротом.

Снова в поиске

Потеряв свой бизнес, Дэйв должен быть найти новую работу. Несколько раз ему приходилось закладывать драгоценности своей жены, чтобы заплатить за квартиру. Дважды он становился в очередь на биржу труда, но так и не решился вынуждать правительство содержать его на пособие по безработице. Вместо этого он продолжал искать работу. Поскольку Андерсон всегда работал на себя, ему хотелось найти работу, связанную с предпринимательством. Кроме того, он хотел научиться чему-то новому. Он понимал, что успешные люди умеют работать с клиентами, и ему казалось, что его способности в этой области нужно развивать. (Шаг 13. Работайте над своими слабостями.) Эти соображения означали одно — нужна работа торгового агента. Но он боялся этой деятельности. В ней очень легко потерпеть неудачу.

Тем не менее он начал работать на компанию «American Can», торговавшую чашками, бумажными полотенцами и салфетками для ресторанов. (Шаг 4. Начните действовать — и страх ослабнет.) Ему досталась наихудшая территория продаж. Вечерами, когда его семья спала, он практиковался перед зеркалом — произносил свою речь, учился широко улыбаться и пожимать руки. Днем он работал, не оставляя себе ни минуты свободного времени. Он проявлял ту же настойчивость, что и в своем цветочном бизнесе. (Шаг 14. Осознайте, что между неудачей и успехом есть небольшое различие, которое решает все.) Он делал много ошибок, встречал отказы и упустил много возможностей совершить сделку. Но Дэйв продолжал упорно работать и учиться на своих ошибках. Через три месяца его территория, бывшая прежде совершенно безнадежной, стала самой прибыльной во всей компании.

Дэйв многому научился. Он понял, что необходимо пройти через множество ошибок, прежде чем достичь успеха. «Чем больше неудач вы преодолеваете, тем выше вероятность успеха», — говорит он. Кроме того, он обнаружил, что былые ошибки не остаются с ним на всю жизнь. (Шаг 3. Не смиряйтесь с неудачей.)