Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чем желание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого пожертвования. Конечно, возможно, вы были вынуждены сделать его, так как вам стыдно было отказать или потому, что ваш вкладчик просил вас об этом. Но одно несомненно: вы сделали пожертвование, потому что вы хотели этого.

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной книге "мотивация человеческого поведения" говорит: "Наши действия вытекают из наших главных желаний... И наилучший совет, кaкой можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к действию - будь то в работе, домашней жизни, школе или политике - прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночестве."

- 30

Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавший работать за два цента в час и оставивший после себя 365 миллионов долларов, в "школе" жизни рано постиг, что есть только один способ влиять на людей - это ограничивать себя в разговоре с ними кругом их желаний. Он окончил только четыре класса школы, однако он научился руководить людьми.

Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала о двух своих сыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственными делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные письма своей матери отвечали невниманием.

Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он сумеет получить ответ с обратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял его ставку. Итак, он написал своим племянникам короткое письмецо, небрежно упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой ассигнации.

Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли с обратной почтой. В них "дорогого дядю Эндрю" благодарили за его внимание и доброту и... Вы сами можете закончить эту историю.

Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это?

Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных желаниях.

В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.

В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен буду уплатить почти в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когда объявления уже были расклеены, а все билеты отпечатаны и распроданы.

Естественно, мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы говорить с администрацией отеля о том, чего хотел или не хотел я? Их интересовало только то, чего хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему. "Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но вовсе не виню вас. Будь на вашем месте, сам, вероятно, написал подобное письмо. Ваш долг как управляющего этого отеля - извлечь возможно больше выгоды. Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы настоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовой бумаги и, проведя посередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую - "убытки". Под "выгодой" написал: "свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так как за подобные мероприятия вы получите значительно большую плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ее потеряете, потому что я не могу платить запрошенную вами сумму, и буду вынужден проводить это лекции в каком-нибудь другом месте. Имеются и другие убытки для вас. Эти лекции привлекают массу образованных и культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли?

- 31

Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей побывать в вашем отеле, сколько привлекаю своими лекциями я".

Произнеся это, я записал два эти "убытка" в соответствующую колонку и вручил листок управляющему со словами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоды, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне ваше окончательное решение".

На следующий день я получил письмо, извещавшее меня о том, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.

Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего хотел я, и все время говорил о том, чего хочет другой и каким образом он может этого достичь.

Предположим, что я дал бы волю чувствам, что вполне естественно, предположим, что ворвался бы в кабинет администратора и сказал: "Что означает повышение платы на 300%, в то время как вы отлично знаете, что билеты проданы и сделаны объявления? 300%! Чудовищно! Абсурдно! Я не стану платить такую сумму!"

Что произошло бы тогда?