Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни рождения моих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит ли мой собеседник в то, что дата его рождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его рождения. Если он скажет, например, 24 ноября, я начинаю повторять про себя: "24 ноября", "24 ноября". Как только он отвернется, я записываю его имя и день рождения, а позднее вношу эти данные в свою книгу дней рождения. В начале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадались мне на глаза автоматически. Когда подходит очередной день рождения, посылаю письмо или телеграмму. Какой это имеет успех! Часто я оказываюсь единственным человеком на земле, который вспомнил об имениннике.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем при встречах с людьми приветливы и душевны. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом. Говорите "алло" тоном, выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. "Нью-Йорк телефон компани" специально обучает телефонисток произносить слова: "Номер, пожалуйста!" таким тоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам полезной". Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы ограничимся только двумя.

Чарльз Р. Уолтерс, сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад

- 46

об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал необходимой ему информацией, и мистер Уолстерс отправился к нему с визитом. Это был президент крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента, секретарша - молодая женщина, просунула голову в дверь и сказала президенту, что сегодня у нее нет для него марок. "Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына", - объяснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и начал задавать вопросы. Президент отвечал неопределенно, очень общими и туманными фразами. Он не хотел разговаривать, и было очевидно, что ничто не сможет склонить его к беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.

"Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, - признавался мистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов. потом вспомнил, что сказала ему его секретарша: марки, двенадцатилетний сын... И припомнил также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки с писем, приходящих к нам со всех континентов, омываемых четырьмя океанами.

На следующий день, после полудня, я позвонил этому джентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для его сына. Был ли я встречен с энтузиазмом на этот раз? О, да, сэр. Он не смог бы трясти мне руку с большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя на выборах в конгресс. Он излучал радушие и доброжелательность. "Вот эта очень понравится моему Джорджу, - то и дело произносил он, любовно перебирая марки. - а взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее сокровище!"

С полчаса мы потратили на разговоры о марках и разглядывание фотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую для меня информацию. Он рассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил своих подчиненных. Он позвонил нескольким из своих коллег и засыпал меня фактами, образами, сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию.

А вот другой пример.

К. М. Нэйфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с крупным объединением магазинов розничной торговли. Но эта компания продолжала покупать топливо за городом у другого торговца, причем возили его прямехонько под носом у мистера Нэйфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном из моих классов мистер Нэйфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на объединенные магазины розничной торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.

И он еще удивлялся, почему он не может им ничего продать.

Я посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложить перед нами суть происшедших событий.

Затем мы со слушателями курсов инсценировали прения относительно "Решения о том, что объединенные магазины розничной торговли приносят больше вреда, чем пользы".

Нэйфл, по моему совету, занял негативную позицию, он согласился защищать объединенные магазины. С этой целью он отправился к управляющему столь презираемой им корпорации и сказал: "Я здесь для того, чтобы попросить вас об одной услуге, а не затем, чтобы уговаривать вас купить мой уголь". И поведав о предстоящей дискуссии,

- 47

заключил свою речь словами: "Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у кого другого нет больших возможностей, чем у вас дать нужную мне информацию.