Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Вы полагаете, что стоите выше индуса? Это ваше право. Однако, добрый миллион индусов ощущает такое безграничное превосходство над вами, что не снизошел бы до прикосновения к пище, на которую упала, осквернив ее при этом, ваша нечистая тень.

Вы чувствуете свое превосходство над эскимосами? Опять-таки это ваше неотъемлемое право. Однако, вам вряд ли будет приятно узнать, что думают о вас эскимосы. Среди эскимосов попадаются нередко прирожденные бездельники, ни к чему не годные бродяги, вообще не желающие работать. Эскимосы называют их «белыми людьми», т. е., словами, которые выражают у них крайнее презрение.

Каждый народ убежден в своем превосходстве над другими народами. В этом убеждении берут свое начало патриотические чувства и войны.

Неоспоримой истиной является то, что каждый встречный человек в чем-то ощущает свое превосходство перед вами. И самый верный путь к его сердцу — это дать ему в тонкой форме понять, что вы признаете его значительность в его маленьком мире, и признаете это искренне.

Вспомните слова Эмерсона: «Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня, и в ней я готов у него поучиться».

Но грустная сторона этого явления заключается в том, что обыкновенные люди, имеющие всего менее прав испытывать превосходство по 0тношению к какому-либо человеку, всячески стараются разжигать в себе чувство несовместимости с теми, кого они считают ниже себя, и демонстрируют это громкими восклицаниями и бурными проявлениями чувств, делая вид, что они глубоко оскорблены фактом общения с низшими и что их прямо тошнит от этого.

Как сказал об этом Шекспир: «Человек, гордый человек, облеченный даже маленькой кратковременной властью, разыгрывает такой невероятный спектакль перед небом господним, что заставляет ангелов обливаться слезами».

Собираюсь рассказать вам три истории о том, как деловые люди — слушатели моих курсов — применили на практике усвоенные принципы и добились замечательных результатов. Давайте первым возьмем случай, происшедший с адвокатом из Коннектикута, который из-за родственников предпочел не упоминать своего имени.

Вскоре после поступления на курсы М-р Р. отправился со своей женой на автомобиле на Лонг-Айленд навестить ее родню. Оставив его побеседовать со своей старой теткой, сама она поехала проведать своих более молодых родственников. Он же решил, что именно беседа со старой леди будет неплоха для применения принципа признания, о котором незадолго до этого говорилось на курсах. Он осмотрелся вокруг, думая, что бы он мог искренно похвалить, чем восхититься.

«Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не так ли?» — спросил он. «Да, — ответила она, — совершенно правильно. Именно в этом году он был построен». «Он напоминает мне дом, в котором я родился, — сказал М-р Р. — Он великолепно построен. Такой просторный, светлый. Теперь, знаете ли, не строят таких домов. Все, что нужно современным людям — это небольшая квартирка и холодильник, чтобы спать и есть, а время они проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом — дом мечты, сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. Его построила любовь. Мы с мужем много лет мечтали о нем, прежде чем смогли построить. У нас не было архитекторов. Мы все проектировали сами».

Потом она повела его осматривать дом, и он искренне восхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях за границей и затем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и староанглийский чайный гарнитур, ведквудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотна кисти итальянских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие во Французском замке.

«Показав мне весь дом, — продолжал М-р Р., — она повела меня в гараж».

Там, приподнятый на чурбаки, стоял почти новый Паккард. «Мой муж купил его незадолго до того, как ушел от меня навсегда. Я ни разу не ездила на нем с тех пор. Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить этот автомобиль вам».

«Что вы, тетушка, — сказал я, — вы меня совершенно подавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам чрезвычайно благодарен, но не могу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздо более близких родственников, которые будут счастливы получить этот Паккард».

«Родственники! — воскликнула она, — которые только и ждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его не получат».

«Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете продать машину торговцу подержанными вещами».

«Продать! — воскликнула она. — Вы думаете, что я могла бы допустить, чтобы в автомобиле, который муж купил для меня, ездили совершенно чужие люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи!»

Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.