Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

«Среднего человека, – сказал Самюэль Вексон, президент фирмы „Бодуин Локомотив Уоркс“, – легко вести за собой, если вы пользуетесь его уважением и дать понять ему, что вы уважаете его за какое-нибудь достоинство».

Короче говоря, если вы хотите добиться, чтобы человек проявил какое-нибудь качество, ведите себя так, будто это качество уже является его отличительной чертой. Шекспир сказал: «Придумайте себе добродетель, если ее у вас нет».

И очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо той добродетелью, которую вы хотите в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию и он приложит невероятные усилия, чтобы не разочаровать вас.

В своей книге «Воспоминания. Моя жизнь с Четердинком», Жоржет Леблан описывает удивительную трансформацию скромной бельгийской Золушки. Она пишет: «Мне приносила еду девушка-служанка из соседнего отеля. Ее звали Мария-судомойка, так как она начинала свою карьеру, работая помощницей судомойки. Она была почти уродом: косоглазая, кривоногая, жалкая и физически и интеллектуально.

Однажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа ее своими красными руками, я сказала ей прямо: «Мария, вы не представляете, какое сокровище скрывается в вас».

Привыкнув сдерживать свои эмоции, Мария несколько мгновений не решалась из страха перед катастрофой сделать ни малейшего движения. Затем она поставила тарелку на стол, вздохнула и разумно ответила: «Я никогда бы не поверила этому, мадам».

Она не выразила сомнения, она не задала ни одного вопроса. Она просто вернулась в кухню и повторила там то, что я ей сказала – и такова сила веры, что никто не смел насмехаться над ней. С этого дня к ней стали относиться даже с некоторым уважением.

Но более любопытная перемена произошла с самой скромной Марией.

Поверив в то, что она является вместилищем невиданных сокровищ, она стала тщательно ухаживать за своим лицом и телом так, что ее изголодавшаяся юность, казалось, расцвела, и скрыла ее непривлекательность.

Через два месяца, когда я уезжала, она сообщила мне, что выходит замуж за племянника хозяина отеля. «Я стану леди», – сказала она и поблагодарила меня. Короткая фраза изменила всю ее жизнь».

Жоржет Леблан создала Марию-судомойку изменила ее репутацию и эта репутация преобразила ее.

Генри И. Риснер применил тот же прием, желая повлиять на поведение американских солдат во Франции.

Один из популярных американских генералов Джеймс Г. Харборг сказал Риснеру, что по его мнению, два миллиона американских солдат во Франции являются честнейшими, а благороднейшими людьми, с которыми он когда-либо имел дело или о которых читал.

Нелепая похвала? Может быть. Но посмотрите, как Риснер воспользовался ею.

«Я никогда не упускал случая повторить солдатам то, что сказал генерал, – пишет Риснер, – ни на мгновение не задаваясь вопросом, прав ли он. Но я знал, что даже если он и не прав, его мнение вдохновит солдат стараться быть таковыми, как о них думают».

Существует старая поговорка: «Дайте собаке плохую кличку, и можете спокойно ее повесить, но дайте собаке хорошую кличку и вы увидите, что произойдет».

Почти каждый – богач, бедняк, нищий, вор – старается оправдать хорошую репутацию, если он ею обладает.

«Если вы имеете дело с мошенником, – говорит начальник тюрьмы Синг-Синг Лос, а начальник тюрьмы должно быть знает, что говорит, – то единственная возможность взять над ним верх – обратиться к нему как к джентльмену. Считайте само собой разумеющимся, что он джентльмен. Он будет так польщен таким отношением, так горд тем, что ему доверяют».

Таким образом, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования, помните правило 7

СОЗДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ ДОБРОЕ ИМЯ, ЧТОБЫ ОН ЖИЛ В СООТВЕТСТВИИ С НИМ.

Глава 8. Сделайте так, чтобы недостаток выглядел легко исправимым.

Некоторое время назад мой друг, сорокалетний холостяк, был помолвлен и невеста убедила его взять несколько запоздалых уроков танца. «Знает бог, – признался он, когда рассказывал мне эту историю, – как я нуждался в уроках танца, так как я танцевал так же, как двадцать лет назад, когда начинал. Моя первая учительница сказала мне, вероятно, правду, а именно: все, что я делаю, никуда не годится. Ее слова навели на меня уныние. У меня не было стимулов продолжать и я оставил ее.