Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

– Необязательно вести себя настойчивее, Грант. Я не знаю, что изменится для вас. Вы можете стать чуть более безразличным, чувствуя, что не удается заключить договор, потому что большинство людей все равно не подпишут бумаги на первой встрече. Это отсутствие отчаяния может помочь потенциальному клиенту почувствовать, что вы более расслаблены. С другой стороны, зная, что у вас есть только один шанс сделать все правильно, вы сможете провести более тщательную работу, выяснить, что действительно нужно клиентам, и преобразовать особенности продукта в преимущества для них. Я не знаю. Но я точно знаю одно: если приходится давить, чтобы завершить продажу, – вы делаете что-то неправильно.

Мы отрабатывали сценарий продаж, пока Грант не придумал часть «Мне нужно убедиться, что вы соответствуете требованиям». Он вышел в мир и подписывал договоры почти на каждой первой встрече. Затем он перезвонил своим крупным потенциальным клиентам, с которыми не получалось заключить сделку ранее, и спросил, может ли он снова встретиться с ними. Он обращался с каждым так, как будто это была новая продажа. Бац! – комиссионная сделка в размере 10 000 долларов! Грант заработал в том месяце больше денег, чем любой другой торговый представитель, и сохранял эту победную серию шесть месяцев подряд.

В отделе продаж, который полагается на систему, подобную моей, если кто-то из сотрудников добивается больших успехов, нужно выяснить, что он делает, и повторить это. Если же сотрудники недостаточно эффективны, как Грант прежде, необходимо выяснить, что не так, и исправить это.

Это единственное изменение подняло его с подножья горы на самую вершину. Не имело значения, продавал ли он владельцу небольшого магазина один мобильный план или предлагал сложную систему с двадцатью или тридцатью мобильными планами генеральному директору. Он проворачивал всю сделку, от встречи до подписания, за один день.

(Это не уникальная черта Гранта. У меня есть клиенты, которые продают курсы стоимостью 10 000 долларов и продукты стоимостью 25 000 долларов за один звонок или встречу. Рекорд для самозанятых специалистов в сфере обслуживания, которых я обучаю, в настоящее время составляет 75 000 долларов. Эту сделку удалось заключить за незапланированный трехминутный телефонный звонок, поступивший от человека, которого торговый представитель никогда раньше не встречал. И он совершал подобный прорыв не один раз.)

Найдите способ, а не оправдание

Я не предлагаю вам никогда не встречаться повторно с потенциальными клиентами. Вам не обязательно устанавливать для себя правило, которое я внедрил в работу Гранта (хотя эксперимент, очевидно, привел к успеху). Однако мне нужно, чтобы вы осознали, что продажа товаров и услуг на пятизначную сумму с помощью одного телефонного звонка не только возможна, но и нормальна – и что, если вы не сделаете этого на первой встрече, кто-то другой может подкрасться сзади и сделать это, не предоставив вам следующего шанса.

Вы не можете оправдываться тем, что ваша отрасль, продукт или рынок отличаются от других. Я получил спонсорскую помощь (это была пятизначная цифра) для Фестиваля малого бизнеса Capital One всего за одну встречу. У меня состоялась еще одна встреча, на которой я привлек более ста человек в национальную аккредитованную программу обучения. Конечно, было много бумажной работы, но мы перешли от вопроса «Кто этот парень?» к «Да, мы купим этот курс всем нашим командам» в один присест.

Кстати, о бумажной волоките – пусть она тоже не будет оправданием. Однажды я случайно зашел на заправку, где владелец устроил свой офис… для всех сорока других своих заправок. Я продал ему тарифные планы для всех них. Он сказал:

– Хорошо, хорошо, заполните все документы и принесите их обратно.

Мой ответ:

– У вас есть столик? Я могу сделать все прямо сейчас.

На мгновение он удивился, но сказал:

– Я думаю, вы можете воспользоваться столиком в кафетерии.

– Отлично!

Я просидел в кафетерии на заправке три часа, заполняя документы по всем сорока адресам. Закончив, я вошел в его офис, мы посмеялись над этим, и я заключил одну из своих самых крупных сделок в Ozcom. Если бы я ушел, владелец мог бы передумать, но, увидев, как я усердно работаю, заполняя все его документы… он просто сказал: «Давайте сделаем это!»

Возможно, вы не нашли способа заключить сделку за одну встречу, но это не значит, что его не существует. Опять же, прелесть в том, что давить сильнее не нужно. Не нужно быть агрессивным. Не нужно притворяться кем-то другим. Вам просто нужно экспериментировать, пока вы не найдете способ вести беседу, который будет естественным для вас. Доверяйте процессу, предполагайте продажу – и вы заключите сделки.

Но что делать, когда клиенты не соглашаются?

Совершенствуйте процесс