Как продавать продукты трудного выбора

Карибский «коктейль»

Опросы Клиентов карибских ресторанов Cha-Cha-Cha свидетельствуют: постоянные посетители ценят любимый ресторан за внимательное к себе отношение, за то, что там их непременно узнают, и за общую атмосферу уюта и комфорта, а также за пикантные и умело декорированные кушанья. При этом сама по себе еда и цены блюд отступают на второй план. Сеть ресторанов Cha-Cha-Cha погружает посетителей в обстановку шумного и жизнерадостного праздника.

Владельцы считают, что специализация их заведений – «театральность зажигательного карнавала, окунувшись в которую, посетитель может отвлечься от будней». Личное отношение к завсегдатаям и передающаяся из уст в уста слава обеспечивают бизнесу процветание.

Рестораны предлагают товары

Сегодня некоторые рестораны продают футболки с собственным названием. В Star Restaurant ассортимент предлагаемых фирменных товаров определяется популярностью тех или иных предметов среди вороватых посетителей. Сегодня они с успехом торгуют скатертями, пепельницами, фужерами для вина, поваренными книгами и многим другим. Следуя их примеру, профессионалы услуг могли бы продавать компьютерные диски соответствующего содержания. Мастера-водопроводчики и специалисты других подобных специальностей могут предлагать забавные вещицы, имеющие отношение к их ремеслу. Это послужит вам дополнительным источником дохода и средством популяризации вашего имени.

Более подробно тема продуктов рассмотрена в моей книге «Маркетинговое мышление» и в моей статье «Классификация продуктов с точки зрения маркетинга и рекламы»: http://www.repiev.ru/articles/classif.htm.

Содержание продажи

Содержание вашей продажи – это то, что именно вы будете предлагать Клиенту. Это самое главное. Для продуктов трудного выбора – это:

Сам продукт. Его вид, звук, запах и т. д., а также возможность его потрогать, протестировать, примерить и пр. Иногда этого достаточно, особенно для «очевидных» продуктов (см. выше);

Продающая информация. Для продукции трудного выбора без нее, как правило, не обойтись.

Продающая информация

Как мы знаем, приобретая важные для него продукты, Клиент обычно анализирует имеющуюся в его распоряжении информацию о товарной категории, продуктах и различных фирмах-производителях. Чтобы иметь шанс продать, вы и ваши продукты, как минимум, должны попасть в перечень вариантов, которые перебирает ваш Клиент.

Но этого недостаточно. Информация о ваших продуктах и вашей фирме должна производить на Клиента наиболее благоприятное впечатление как на рациональном, так и на эмоциональном уровне.

Часто продажи даже вроде бы «очевидных» продуктов могут выиграть от грамотного описания невидимых для глаз характеристик (прочности, долговечности и пр.), интересных для Клиента. Таким описанием могут быть от двух до пяти строк на этикетке и даже реклама с довольно большим объемом текста (рис. 15).

Рис. 15

Рис. 16

Оказалось, что даже о таких продуктах, как рубашка и авторучка, можно привести достаточно продающей информации. Фрагмент рекламы рубашек HATHAWAY (рис. 16):

«Рубашки HATHAWAY носятся очень долго, буквально годами. В них вы выглядите моложе и значительнее из-за особого покроя воротничков. Полы рубашки длиннее и не вылезают из брюк. Пуговицы перламутровые. Даже швы отличает некая довоенная элегантность.