Как продавать продукты трудного выбора

Технические характеристики продукта. Насколько грамотно используются? Не слишком ли они перегружены непонятной терминологией?

Подтверждения. Есть ли они? Все ли? Есть ли возможность найти новые подтверждения?

Обучающая информация. Есть ли она? Какова ее эффективность? Стоит ли ее расширить и/или изменить?

Понятна ли информация представителям сегмента?

Выявление и создание ПМ продукта

Рациональные и эмоциональные ПМ:

Использованы ли ПМ из описаний комплектующих?

Участвуют ли маркетологи в продажах для выявления новых ПМ?

Анализ характеристик – эмоциональный анализ от Клиента. Какие характеристики являются критериями покупки в начале и в конце (на момент покупки)?

Какие ПМ подсказывают воображение и интуиция?

Есть ли идеи маркетинговых экспериментов для проверки гипотетических ПМ?

Что дает наблюдение за использованием продукта?

Что дает анализ жалоб Клиентов, типичных для отрасли? Можно ли, отталкиваясь от них, создать ПМ?

Уместны ли ПМ? Интересуют ли они Клиента?

Не является ли страна-производитель продукта сама по себе одним из ПМ на данном рынке?

Тестируют ли ПМ?

Есть ли потребность в закрытых ПМ?

ПМ на новых рынках

Каковы характеристики нового рынка?

Какой вариант ситуации подходит:

– Все ПМ работают.

– Часть ПМ не работает.

– Часть ПМ превращается в недостатки.

– Часть характеристик можно превратить в ПМ.

Каково отношение на новом рынке к данной марке и/или стране?

Личная продажа

Сколько продавцов:

Есть ли выставка-продажа или демозал/шоурум?

Есть ли возможность сократить количество продавцов за счет повышения эффективности демозала и/или сайта?

Степень подготовки продавцов:

– Клиентоориентированность.

– Знание продающей информации.

– Знание ответов на возражения.

– Знание продукта.

– Владение техникой продаж.

– Прием и оформление заказов.

Обучаются ли продавцы на курсах, корпоративных и внешних?

Каков уровень обучения?

Какова маркетинговая поддержка продавцов: сайт, пособия по продаже и пр.?

Есть ли Интранет? Какова степень активности его использования линейными продавцами для обмена опытом и обсуждения рабочих вопросов?

Часто ли проводятся встречи с продавцами?

Есть ли папка продавца?

Есть ли конфликты продавцов с маркетологами?

Используют ли продавцы приемы «перекрестной продажи» (cross-selling)?

Перепродавцы

Какова товаропроводящая сеть до конечного потребителя?

Используются ли особые ПМ для перепродавцов?

Насколько грамотно построены отношения с перепродавцами?

Есть ли маркетинговая и прочая поддержка перепродавцов?

Есть ли dealer managers? Если да, то насколько они квалифицированы?

(См. «Работа с перепродавцами» в книге «Маркетинговое мышление»).

Продажи на других рынках

Продают ли продукты в других регионах России и странах СНГ?

Насколько грамотно это делается?

Участвуют ли в этом маркетологи?

Изменяется ли продуктизация?

Продажи за рубежом (экспорт)

Есть ли продажи за рубежом?

Насколько грамотно это делается?

В какие страны?

Общая оценка англоязычного интерфейса.

Оценка продуктизации для экспорта.

Маркетинг на фирме

Есть ли отдел маркетинга?

Сколько маркетологов?

Каков маркетинговый бюджет? Есть ли возможность его сократить?

Каков статус начальника отдела маркетинга на фирме?

Кто и как принимает окончательные решения?

Каковы контакты с другими отделами фирмы?

Каково отношение к маркетологам в отделах фирмы?

Есть ли конфликт с продавцами?

Получают ли продавцы помощь от маркетологов?

Каково отношение к маркетологам первого лица?

Есть ли оценка эффективности (полученная прибыль) маркетинговых проектов и кампаний?

Занимаются ли внутренним маркетингом?

Есть ли база данных Клиентов?

Качество маркетинга:

– Клиенто– или экономо-маркетинг?

– Я-маркетинг или ТЫ-маркетинг?

– Какова степень забюрокраченности?

– Не увлекаются ли своим личным мнением?

– Учитывают ли отрицательные стороны маркетинговых решений?

Тестируют ли решения?

Уровень маркетингового мышления:

– Понимают ли его важность?

– Умеют ли задавать вопросы от Клиента?

– Тестируют ли решения на представителях ЦА?

Маркетинговые методы:

– Проводятся ли мозговые штурмы?

– Проводится ли «наивное слушание»?

– Используют ли фокус-группы?

– Практикуют ли игру «поиграем в Клиента»?

– Используют ли количественные исследования?

– Если да, то используют ли их результаты для решений?

– Каков объем псевдоинформации?

– Тестируют ли решения?

– Приобретают ли результаты исследований на стороне? Насколько их используют для принятия продуктивных решений?

– Есть ли «маркетинговая копилка» изображений и типовых текстов?

Внутренний маркетинг

Каков уровень маркетинговой подготовки сотрудников фирмы?

Насколько правильно сотрудники разговаривают с Клиентами по телефону?

Если сотрудникам фирмы приходится оказывать услуги на территории заказчика, насколько грамотно они это делают?

Насколько продуман маркетинг контакта потенциального или реального Клиента с фирмой?

Используется ли технология «тайного покупателя»?