Как разговаривать с теми, кто вас не слышит

В этой книге я пытаюсь разобраться в том, какие механизмы в подобных конфронтациях способны парализовать соперника и привести его к поражению (даже если он располагает более сильными аргументами). Одновременно мы попытаемся понять, как можно развернуть эти механизмы в обратном направлении и заставить их работать в интересах тех людей, которые стремятся отстоять свою правоту, в том числе и с помощью аргументов.

В первой главе я затрагиваю такие понятия, как «статус» и «территория», и представляю две системы коммуникации, весьма существенно отличающиеся друг от друга. Во второй и третьей главах я рассматриваю эти системы применительно к полным драматизма дебатам Трампа и Клинтон, которые могут служит примером для множества других конфронтационных ситуаций. В четвертой главе я постараюсь показать вам, из каких ложных предпосылок исходила Клинтон еще на этапе своей подготовки к дебатам. В пятой главе приводятся многие аналогичные примеры из германской действительности — Ангела Меркель, Олаф Шольц, Хорст Зеехофер, действия партии Альтернатива для Германии (АдГ) в ландтагах и т. п.

В шестой главе мы познакомимся с поучительным примером из жизни одной немецкой организации. На нем я пытаюсь объяснить возможные пути практического разрешения некоторых конфликтов. В седьмой главе представлены диагностические инструменты, с помощью которых можно еще на ранней стадии распознать суть многих действий. Восьмая глава показывает нам, как надо действовать при встрече с агрессивной личностью, пытающейся дезориентировать нас. В девятой главе речь идет о людях, старающихся сглаживать конфликты, и о том, как их ограниченность служит питательной средой для наглости.

Десятая глава демонстрирует, что патовая ситуации может стать вполне продуктивной, что зачастую недооценивается. В одиннадцатой главе речь идет о тех, кто побеждает соперников с помощью одних только избитых штампов. Двенадцатая глава посвящена хроническим лжецам. Наконец, в последней главе представлены десять проверенных правил применения технических приемов игнорантов — в интересах всех тех, кто не хочет, чтобы логические аргументы постоянно оказывались в проигрыше.

Мне еще хотелось бы откровенно сказать о том, чего не стоит ожидать от этой книги. Она не является руководством по борьбе с популизмом. Она не может заменить работу по выработке политической стратегии. В ней нет ничего о троллях и твитах. Она не объясняет причин победы на выборах популистских групп. Она не может снять с поста заболтавшегося главу правительства. Ее задача несколько более скромная: показать читателям, при помощи каких инструментов они могут противостоять игнорантам в условиях прямой конфронтации. Ответ на этот вопрос вы сможете найти в данной книге.

И еще два небольших технических момента: за исключением некоторых общеизвестных имен видных политиков или авторов приведенных цитат, все имена и фамилии в этой книге вымышлены, совпадения могут быть только случайными. Использованные материалы на английском языке переведены мною.

Выражаю свою благодарность Анне Коттерер и Эккехарду Польманну за их большой труд в работе над текстом этой книги.

Амольтерн, весна 2019 г.

Петер Модлер

1. ДЛЯ ЧЕГО СУЩЕСТВУЮТ КУЛИСЫ, или Как декорации определяют политику

Язык знаков, помечающих территорию

Несколько лет тому назад меня пригласили на совещание руководящих работников одного концерна. Все было как обычно. В фойе главного здания я сообщил о своем прибытии служащему за стойкой регистрации посетителей. Кругом кипела жизнь, люди вокруг меня о чем-то беседовали, разговаривали по телефонам, расхаживая туда-сюда по залу. За мной образовалась небольшая очередь. Вид у всех был очень-очень занятой. Мне пришлось какое-то время подождать, пока сверху моей персоне не дали зеленый свет. Я получил пропуск, который следовало носить на видном месте, и поднялся на лифте на пару этажей.

Когда двери лифта открылись, я очутился в каком-то безмолвном мире: на полу толстое ковровое покрытие и кругом тишина. Ко мне подошла элегантно одетая сотрудница, провела меня за угол и, мило улыбаясь, предложила присесть ненадолго, пока за мной не придут. Она любезно предложила чашечку капучино, но я отказался. Девушка тут же удалилась, а я стал рассматривать обстановку, в которой мне предстояло ждать. Это был диван метров эдак шесть или восемь в длину, великолепная дизайнерская работа из кожи и стали. По обе стороны от дивана были огромные окна во всю стену, через которые открывался вид на город. И диван, и помещение, в котором он стоял, были, мягко говоря, просторными сверх всякой меры.