Как сделать рекламу, которая продает?

Размер, форму и структуру рекламного сообщения нужно выбирать, исходя из конкретной ситуации, жестко придерживаясь только одного правила: разговаривать с покупателями именно теми словами, которыми они говорили с вами.

Для рекламы в подъезде вполне подошел бы формат сообщения, которое мы предложили выше (только его следовало бы закончить). Для контекстной рекламы его было бы много. Для описания товара или сайта-одностраничника, скорее всего, маловато.

К счастью, есть выверенные и оптимальные формулы для формы и структуры рекламных посланий, касающиеся как продающих текстов, так и других видов рекламы. Например, то, что касается текстов, великолепно описано в книге Сергея Бернардского, которую я всем горячо рекомендую. Предложенная в этом пособии методика будет прекрасным к ней дополнением.

Свойства идеального продукта

Иногда в рекламе не нужно использовать всю цепочку перехода от проблемы к решению, а необходимо просто прорекламировать продукт, например сделать хорошее описание в карточке продукта на сайте или в каталоге. Для этого подходит простой вопрос, подчиняющийся тем же требованиям, которых мы придерживались ранее. Вот он: «Что для вас самое важное в этом продукте? Какие конкретно качества этого продукта для вас наиболее важны?»

Нам нужно выяснить, каким должен быть продукт, чтобы люди считали его хорошим, наиболее подходящим для решения конкретно их неприятной ситуации, их конкретной проблемы.

Ответы снова детализируем: если покупатели сказали, что для них очень важна надежность или точность, мы должны выяснять, в чем это выражается. Что значит «надежность»?

• Применительно к моей компании надежность выразилась в длительном сроке гарантии. Я выбрал надежность главной целью своего предложения и успешно продаю продукт по цене на 20 % выше рынка. В рекламе это отразилось просто: «Три года гарантии».

Описание идеальных свойств продукта вовсе не означает, что мы не можем следовать общему принципу. Его легко применить в отношении плохого продукта — проблем поиска хорошего продукта и в качестве ЖЯ использовать описание идеального продукта, лишь бы ситуация и формат позволяли.

Страх потери

Иногда продажам мешают страхи покупателей. Если из проблемной, но знакомой ситуации рынок не торопится переходить к неизвестной (ведь неизвестность всегда пугает — а вдруг там еще хуже?), то может быть и так, что клиентов останавливают очевидные опа­сения!

Схема та же, только вопросы другие. Мы можем спросить, что вызывает у клиентов опасения, нужно только позаботиться о хороших формулировках и акценте на эмоции.

Ответы хорошо и полезно использовать в рекламном сообщении для снятия потенциальных возражений.

Если вернуться к примеру с интернетом, очевидный страх — что у нового провайдера связь будет не лучше, а такая же или даже хуже. Второй — что придется терпеть неудобства, ожидая монтажника, и убирать квартиру после того, как он протянет кабель.

Эти и другие страхи могут быть большим препятствием. О том, чтобы их узнать, стоит позаботиться заранее. Сами формулировки вы используете в рекламе в исходном виде, а ответы на них можно взять из ответов на вопросы об идеальной работе провайдера.

Усиление рекламы

В передаче информации огромную роль играют изображения. Они гораздо лучше воспринимаются, быстрее считываются, лучше привлекают внимание и способны передать значительный объем информации.

В рекламе хорошее оформление может усилить ваше послание в разы. Для этого стоит использовать все возможности: изображения, цвет фона, шрифта и общего оформления, а также (в зависимости от бизнеса) звуки, запахи и даже определенные материалы отделки, чтобы поднять продажи (тем, кто сомневается, что это как-то влияет на сбыт, рекомендую эту статью).

Сейчас самые популярные элементы визуальной коммуникации — сайт и его составляющие: общий дизайн, цветовая гамма, иллюстрации и логотип.

Конечная цель

Чтобы способствовать продажам, каждый из этих элементов должен отражать представление пользователя о приятной ситуации или о конечной цели, для которой проблема решается.

К примеру, когда покупают постельное белье, то неприятная ситуация характеризуется тем, что нет постельного белья, на котором хотелось бы спать, переходный период — сложностями с воплощением желания купить, а приятная — успешной покупкой. Однако у покупки есть и конечная цель, в соответствии с которой и приобретается постельное белье и весь остальной текстиль для дома, — создать уют.

В случае, когда эта конечная цель есть и когда ее возможно определить, все, что видит покупатель, должно ему показывать: «С нами ты достигнешь ее гарантированно». В случае магазина домашнего текстиля в нем все должно дышать уютом.

Чтобы реклама отражала этот посыл, каждый элемент должен соответствовать одному из следующих критериев:

• Вызывать ощущение уюта.

• Не вызывать противоположного ощущения.