Как стать экспертом по человеческому поведению. Наблюдайте, читайте, понимайте и расшифровывайте людей на основе минимальной информации

Это не совсем хитроумная манипуляция «из-под полы», использовать которую нам, как благородным личностям, не подобает. Да, конечно, можно думать о ней и так… но на деле все подобные техники можно употреблять как столовый нож – и в добро, и во зло. Любая техника сама по себе нейтральна; это всего лишь способ заглянуть в человеческую душу. И помните: все мы прибегаем к разнообразным хитрым тактикам, чтобы люди нас полюбили, – просто это делает нас более приемлемыми для социума: вроде как наносить макияж или делать вид, что наша должность солиднее, чем она на самом деле есть.

Элиситинг – это понимание правил человеческого поведения и последующий поиск толковых способов их использования на собственное благо. Правильное применение элиситинга не ощущается как допрос.

Итак, элиситинг. Вы высказываете какое-то утверждение, отвечающее человеческому стремлению отреагировать на то, что вы сказали – по самым разным причинам. Собеседник ощущает побуждение ответить, даже если изначально ему это неинтересно. Практически он внутренне чувствует, что у него нет выбора, либо его выбор – ответить по доброй воле, а не вынужденно ответить на то, что у него спросили.

Как и в случае многих прочих тактических приемов, описанных в этой книге, это искусство – искусство тонкой работы. Учитесь читать между строк. На прямой вопрос не всегда получают ответ; значит, важно задавать непрямые вопросы, побуждая людей открыться.

Вот пример того, как работает элиситинг. Вы хотите устроить для кого-то вечеринку-сюрприз; стало быть, нужно узнать рабочий график этого человека, контактную информацию его друзей, его предпочтения в еде и напитках. Коль скоро это сюрприз, невозможно спросить его обо всем этом напрямую. Так как же можно неявным образом извлечь из него нужные сведения?

Можно сказать: «Я хочу сходить за виноградной газировкой. Хочешь тоже?» Вроде бы непринужденный, безобидный вопрос… но реакция на него даст понять, какие напитки человек предпочитает, если тот ответит: «А можно рутбир?» или «Да, обожаю грейп-соду».

Дальше вы можете спросить: «Мой друг ищет, кто бы помог ему перевезти вещи. Ты свободен по вечерам после шести?» В ответ вам изложат рабочий график: «Знаешь, я обычно работаю до семи! Так что не смогу, сорри».

Если нужны контакты его друзей, спросите: «Слушай, у Джоша номер 555-5695?» Здесь вы намеренно называете неверный номер, побуждая человека вас поправить: «Нет, его номер 555-3958».

Итак, вы получили три нужных фрагмента информации неявными средствами. Здесь важно то, что вы не вызвали у друга подозрений; он даже понятия не имеет, что вы на самом деле выуживали какую-то информацию. Ваша цель – побудить людей по собственной воле что-то сообщить, а наводящие подсказки практически невидимы невооруженным глазом. Эллен Нейлор в своей книге «Анализ побед и поражений» (Win/Loss Analysis) (2016) писала о шести специфических техниках элиситинга, призванных заставить людей разговориться. Давайте рассмотрим их подробнее.

Признание. Люди – общественные животные. Мы устроены так, чтобы искать и налаживать контакт с теми, кому мы нравимся, – и ничего тут не поделать. Данный инстинкт зарождает в нас стремление к одобрению и признанию. Так воспользуйтесь этим, чтобы без особых усилий побуждать людей открываться перед вами.

Идея проста: люди расцветают, когда вы обнаруживаете в них что-то хорошее. Они немедленно откликаются на комплименты или благожелательные замечания – и чем они точнее и небанальнее, тем лучше. «Обожаю твой свитер» – и вам тут же расскажут историю сей вещи. «Ты так внимательно ко всему подходишь» – и ждите рассказа о том, как человек отправился в военную школу и научился основательности во всем.

Если вы научитесь с толком применять эту технику, то сумеете раздавать комплименты стратегически. Тонко побуждая человека высказать истинное мнение по некоему предмету, можно сказать что-то вроде: «Мне нравится, какой ты откровенный и честный. Ты прямо высказываешь, что у тебя на уме, а в наши дни это такая редкость!» Тем самым вы буквально подталкиваете человека, и он открывается перед вами и высказывает, что думает на самом деле. Вполне возможно, до этого момента он и рта не раскрывал, но мы жадно ловим любую возможность похвалы в свой адрес – люди, как правило, позитивно откликаются на благожелательные слова в свой адрес, радостно демонстрируя именно то качество, что вы отметили, или подробнее рассказывая о своих ценностях и убеждениях. У людей есть естественная потребность в признании и одобрении. Так сделайте первый шаг, чтобы они чуточку открылись или рассказали вам то, о чем бы вы ни в жизнь не узнали, спросив напрямик.