Как стать сюнди

Один из основных принципов даосизма, отраженный в том числе в символе «инь-ян», — принцип циклического времени. Поэтому китайцы не видят смысла волноваться, если что-то не складывается сразу: не получилось в этот раз — получится в следующий, на новом цикле развития ситуации. Все, что должно случиться, обязательно произойдет, только в свое время. Главное — следовать своему Дао (Пути).

Помните, я рассказывал, почему китайцы не любят работать с американцами? Потому что американцы в лоб называют список необходимых им товаров и цену, которую они за них готовы заплатить. И укладываются при этом в пятнадцать минут, как в Гарварде учили. А для бизнесменов Поднебесной такой подход — кощунство. В Китае сам процесс переговоров — один из важнейших аспектов жизни, ради которого, собственно, и стоит жить. Не провести с китайским партнером несколько раундов согласований — все равно что не поторговаться на восточном базаре. Там, если выбрать дыню и без возражений протянуть продавцу именно ту сумму, которую тот назвал, то деньги у вас, конечно, возьмут, да и дыню дадут, но смотреть при этом будут так, как если бы хотели дать в дыню вам. Фактически, не торгуясь, вы наносите оскорбление продавцу. Вот и китайцы точно так же любят торговаться. Только здесь весь этот процесс неизмеримо тоньше, изящнее; за многие века существования китайской цивилизации церемония переговоров была отшлифована до драгоценного блеска и обросла великим множеством обрядов и правил, стала многоступенчатой, состоящей из сотен маленьких шагов, взаимных уступок и обязательных реверансов в сторону друг друга.

И контракт, который вы наконец-то радостно подписываете, для китайца означает всего лишь один из таких шагов, причем далеко не последний. Если вам так проще понять, считайте заключенный договор чем-то вроде нашего меморандума о намерениях между вами и китайским лаобанем. Потому что с подписанием документа заканчивается сотрясание воздуха и начинается настоящая работа мысли вашего партнера: а что же на самом деле нужно моему любимому российскому клиенту? Чего он хочет, зачем он вообще сюда приехал? Так что примите как данность: на контракт как на истину в последней инстанции уповать не стоит.

Если контракт — это всего лишь экватор, переломная точка переговоров, то что же тогда можно считать их началом и концом?

Некоторые ошибочно думают, что начало — это получение прайс-листа. Забудьте. Нет в Китае такого понятия. В принципе. Вашу просьбу прислать прайс-лист по электронной почте китайцы в лучшем случае проигнорируют, а в худшем — пришлют две тыщи пятьсот картинок тех же вантузов по цене сто долларов каждый. И вы упустите шанс закупить такой нужный в любом хозяйстве товар, и сделать на нем немного денег, и, может быть, вообще стать вантузным королем.

Имейте в виду, китайцы в бизнесе любят конкретику. Желательно конкретику, возведенную в абсолют. Если вы зададите вопрос: «Какую мебель вы поставляете?» — ответом будет: «Любую». Даже на сформулированный, как вам кажется, более конкретно вопрос: «Нет, ну все-таки — мягкую, корпусную, офисную?..» — китайцы опять ответят: «Любую». Это действительно так, потому что в Китае производства однотипных товаров сосредоточены в одних и тех же городах, даже на одних и тех же улицах, так что каждый поставщик может предложить практически полный ассортимент любой продукции, которая хоть как-то относится к тому, что его завод на самом деле производит.

В самом начале моего пребывания в Китае довелось мне как-то побывать в небольшом городке Линьань под Ханчжоу. По китайским меркам это и не город даже, а уезд — что-то вроде пригорода самого Ханчжоу. И народу там всего-то пятьсот тысяч. Так вот, в Линьане производят кабель. Это не значит, что там стоит некий завод-монстр, градообразующее предприятие, — совсем наоборот. В этом городке больше трехсот заводов — точнее, фабрик, — производящих самый разный кабель, какой только душа пожелает. Я был искренне изумлен, когда мы почти час ехали по длинной-предлинной улице, а мимо нас мелькали фабричные ворота с вывесками: «Такая-то Linan Cable Company, Ltd.», «Какая-то Другая Linan Cable Company, Ltd.», «Еще Какая-то Третья Linan Cable Company, Ltd.», «-Надцатая Не-пойми-какая Linan Cable Company, Ltd.»… В общем, челюсть кое-как удалось подобрать только когда мы проезжали пятидесятую по счету фабрику по производству кабеля. Конечно же, каждый из этих заводов, скорее всего, специализируется на паре-тройке десятков своих самых ходовых артикулов. Но какой бы кабель в Китае не производился — в этом «кабельном раю» его можно найти.