Как стать территориальным менеджером по продажам

Сначала, я был менеджером по продажам строительных материалов с доходом 3000 – 5000 рублей с полным непониманием, что я делаю и, что от меня требуется. Я был ювелиром-монтировщиком, мой брат близнец взял меня к себе в ювелирную мастерскую, обучил азам ювелирного мастерства ручной работы и литейному делу. У нас была громада планов, но к разочарованию многих – скажу, доход ювелира не высок, на двоих хватало очень в обрез. Я понимал, что тяну по деньгам брата вниз, да и доход мне нужен был более стабильный – у меня намечалось рождение сына.

2. Первый километр

И вот я стою в своём единственном пиджаке, в галстуке жду собеседование с супервайзером компании Марс на позицию VAN агента (это типа торговый представитель который сам двигается на Газели, сам продаёт, сам отгружает, ведёт борт, дебиторку). Собеседование проходило для меня по непонятному сценарию, т.к. я с трудом представлял себе работу VAN агента и тем более не знал, как продавать и т.д. Александр Доросимеев – супервайзер, одет в костюм с отливом, розовый галстук на белой рубашке, вежливый и явно снисходительный к моим ответам. Он стал для меня первым кумиром и образцом для подражания. Впервые я услышал фразу лично, раньше слышал как миф: «Продайте мне ручку!», – и протягивает мне обычную синюю пластиковую ручку. Опа. Наверно сейчас я бы от души поржал над собой, но тогда мне было не до шуток и я начал, как мог, «продавать». Интуитивно рассказал, какая это замечательная ручка, что именно такие ручки наиболее популярны. Конечно, последовало возражение, после чего я повторил сказанное и убедительно произнёс: «Надо брать!». Меня взяли.

Я работал по левому берегу и «Кустам» (пригород Воронежа). Автомобиль мне дали – раздолбанную Газель с будкой, которая ехала 70 км/ч только с горы, а вот поднимаясь, каждый раз в подъём на Манежной, я каждый раз думал, что не въеду даже на 1 передаче. Уазовский двигатель ревел громко, но ходу не было. После первых двух недель работы по маршруту я жил только с одной мыслью – «что я здесь делаю?» У меня не получалось ничего, «продавчухи» заразы чувствовали мою слабость и не опытность, куча возражений, куча негатива, куча отказов. Я быстро и искренне возненавидел эти рожи. Я замкнулся. Было тяжело физически, т.к. подъём 5.30 – завтрак – на маршрутке ехать почти в центр города час, заводишь авто, готовишь документацию, выезжаешь на маршрут. Каждый визит – это подготовка, работа в точке, проверка товарного запаса по всем полкам и подсобкам, продажа, преодоление всех «не хочу», «не буду», «не надо», составление бланка заказа, после, в машине считаю заказ, выписываю накладную, иду в будку – набираю заказ, несу в магазин, передаю, забираю деньги, выставляю на полки (мерчендайзинг). Маршрут – 18 торговых точек с переездами. После в офис к 17.00. Оценка товарного запаса на своём борту по каждой позиции, подсчёт, составление заказа из расчёта маршрута следующего дня. Раскладка выручки по купюрам, очередь в кассу, сдача дневной выручки, пробитие себе на борт недостающего продукта у оператора, поход на склад, ожидание набора, проверка на паллете количества, погрузка на борт, авто на стоянку перед входом. Обычно это уже далеко за 20.00. И …. Пошёл на остановку. Маршрутка по ул. Пирогова после 21.00 не ходила, иду пешком минут 20 на Заставу. Дома около 22.00. Плюс, минус час. Каждый день! В любую погоду! С любым самочувствием…

Вспоминая это время, я никак не могу вспомнить в какой момент и как это произошло, но со временем я начал получать удовольствие от работы. Периодичные собрания перестали быть занудными. Информация по стандартам – этапы визита – перестали быть ахинеей, которую нужно вызубрить, я стал понимать смЫЫЫсл каждого этапа, пытался использовать в «полях». В торговых точках, я думаю благодаря моей внутренней уверенности в себе и желанием наладить контакт с каждой точкой, всё пошло хорошо. Продажи в рамках плана, деньги (Дебиторку) мне отдавали все, ну естественно бывали задержки. Многие точки меня ждали, я знал все их личные проблемы. У меня стало появляться время пообедать или отъехать, иногда, по личным делам. Через год я уже с увлечением рассказывал брату Сергею – о содержании этапов визитов, о том, как это работает, о системе прямых продаж, о работе торговых представителей, примерах развития людей и знакомых в продажах, которые были для меня ориентирами. Стать супервайзером! Вот о чём я начал мечтать. Это предел всех моих желаний.

3. Корпоратив