Как убедить, что ты прав

• Добиться положительного отношения к своей идее. Теперь надо активно убеждать людей, чтобы они захотели поддержать вашу идею. От правильного подхода зависит мнение аудитории относительно идеи, проблемы или действия. Ведь вы же хотите, чтобы собеседник поверил, что «это хорошая идея»? Чем лучше отнесется собеседник к вашему замыслу, тем ближе вы к достижению цели.

• Получить санкцию на дальнейшие шаги. Вы хотите получить разрешение на использование ресурсов, необходимых для продвижения к следующему этапу. Это не всегда просто. Нужно, чтобы человек, который отвечает за ресурсы, был расположен к вам и вашей идее. Как мы увидим в следующей главе, ваш личный авторитет имеет ключевое значение при достижении как этой, так и трех последующих целей.

• Добиться эффективной поддержки. Вы ищете союзников, которые будут активно поддерживать ваши идеи — либо в частном порядке, либо публично, либо и тем и другим способом.

• Добиться положительного официального решения. Вы хотите получить разрешение на внедрение своей идеи от человека или комитета, ответственного за принятие решения. Как правило, это подразумевает позитивное отношение и эффективную поддержку.

• Продвинуться по пути внедрения идеи. Вам важно превратить разрешение в конкретные действия, связанные с определенными этапами и дедлайнами. Для этой цели нужно выделить необходимые ресурсы. Не забывайте, что перед реализацией идеи вам придется продавать ее еще не раз — людям, которые будут ее воплощать в жизнь.

Конечно, у вас может быть сразу несколько целей перед каждым важным разговором. Например, вы всегда должны стараться обеспечить хорошее отношение к идее, даже если вам формально совершенно не нужно завоевывать союзников (например, при мозговом штурме или на этапе создания благоприятной ситуации для продвижения идеи). Чем раньше начнется продажа идеи, тем лучше должна быть разработана стратегия отношений с людьми. Например, при разработке идеи, для которой потребуется много времени и ресурсов, хорошо бы сразу поговорить с тем, кто принимает окончательное решение, и получить от него разрешение заняться озвученной инициативой. В этом разговоре надо быть осторожным и заверить человека, принимающего решение и дающего «добро» на использование ресурсов, что его предварительное одобрение ни в коей мере не означает его полного согласия с тем, что получится в итоге. Вторая история — о том, как Фрэнсис Перкинс создавала систему социального обеспечения США, показывает, насколько важно ограничить цели определенными рамками в самом начале процесса по продаже идеи.

Перкинс до назначения на должность министра труда имела впечатляющий послужной список: она возглавляла общественное движение[26] в Нью-Йорке, затем возглавила Государственный индустриальный совет при Рузвельте, когда тот был губернатором штата Нью-Йорк. Поднимаясь по карьерной лестнице, она мечтала о создании эффективной государственной программы по охране труда и экономической безопасности. Когда Рузвельт пригласил Перкинс стать министром труда, эти идеи воплотились в инициативе создания системы социального обеспечения.