Как убедить, когда вас не слышат

Такие вопросы способствуют более глубокому рассмотрению темы. На них не дают прямых ответов, они преследуют цель вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы или обеспечить негласную поддержку своей позиции со стороны слушателей.

Важно формулировать риторические вопросы таким образом, чтобы они были краткими и понятными всем присутствующим. Молчание аудитории в данном случае, как правило, будет означать одобрение. Главное, не скатиться до обычной демагогии и не попасть в смешное или неудобное положение.

На собрании выступающий предлагает вновь выбрать того же члена правления. Трудолюбие кандидата он подчеркивает риторическим вопросом: «Кто вообще может сейчас, в этой сложной ситуации, сравниться с ним?» Из последнего ряда кто-то кричит: «Конь!»

Переломные вопросы

Такие вопросы позволяют углубить дискуссию в нужном направлении или же поднять целый комплекс новых проблем. Ответы на них обычно выявляют уязвимые места в позиции сторон.

Примеры переломных вопросов: «Как вы представляете себе…», «Как вы считаете, нужно ли радикально изменять…», «Как в действительности у вас обстоит дело с…»

Подобные вопросы задают тогда, когда достаточная информация по одной проблеме уже получена и можно переключиться на другую. Или когда чувствуют сопротивление собеседника, которое необходимо преодолеть. Однако при настойчивом повторении переломных вопросов можно низвести ответы на них до односложных «да» или «нет», а это существенно сократит объем получаемой информации.

Вопросы для размышлений

Задавая такие вопросы, собеседника побуждают тщательно обдумывать и комментировать то, что он говорит.

Примеры: «Сумел ли я вам обрисовать положение…», «Правильно ли я понял ваше сообщение…», «Считаете ли вы, что…» и т. п.

Цель таких вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, что часто позволяет достигнуть положительных промежуточных результатов в беседе.

Последовательность использования вопросов

Для первого этапа беседы, на котором определяется круг рассматриваемых проблем, естественны вопросы закрытого типа. Далее задают преимущественно «открытые» и «зеркальные» вопросы. На этапе закрепления и проверки полученной информации преобладают риторические вопросы и вопросы для размышлений. А новое направление в обсуждении проблемы задается переломными вопросами. Ответы собеседника закрепляют промежуточные результаты деловой беседы.

Чего позволяет добиться такая тактика? Во всяком случае, избежать или существенно снизить вероятность возникновения ссоры. Ведь любое категоричное высказывание или не подкрепленное фактами утверждение может вызвать у собеседника, и так не желающего слушать, протест и желание привести свои контраргументы.

Придавая своим высказываниям форму вопроса, то есть в значительной степени их смягчая, убеждающий обеспечивает лучшее их восприятие, так как позволяет собеседнику высказать свое мнение. Вместе с тем, отвечая, оппонент может обнаружить свои слабые стороны (вспомните диалог с ректором!), что позволит убеждающему использовать это в своих интересах.

Применение данной техники ведения беседы эффективно не только в целях убеждения, но и в случаях, когда нужно получить от собеседника профессиональную информацию или лучше узнать и понять его.

Получение ответов на вопросы дает возможность максимально сблизить свою позицию с позицией собеседника.

Классификация вопросов по Н. Энкельманну

Информационные вопросы

Информационный вопрос — всегда «открытый». При этом собеседник дает объяснения своим ответам.

Контрольные вопросы

Такие вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, действительно ли прислушивается к вам собеседник, понимает ли он вас или просто «поддакивает».

Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?», «Согласны ли вы со мной?», «Речь идет о стоящем деле?» и т. п.

По реакции собеседника можно заметить, следит ли он за вашей мыслью. Если при ответе на контрольный вопрос он проявил неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.

Вопросы для ориентации

Их задают, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения.