Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации

Исследователи попросили 30 женщин послушать аудиозапись двух женских голосов, которые произносили 9 слов с разной интонацией. Три слова были с позитивным значением («мой дорогой», «мой милый», «спасибо»), три – с нейтральным значением («может быть», «ох», «правда») и еще три – с негативным значением («грубо», «не надо», «ужасно»). И вот эти женские голоса зачитывали все слова с тремя разными интонациями (симпатия, равнодушие, неприязнь). Участники слушали и записывали: как им кажется, с какой интонацией было произнесено то или иное слово? совпадала ли интонация со значением?

Эксперимент показал, что тон голоса имел большее влияние на участников, чем значение слова.

Затем Меграбян решил провести новое – и аналогичное – исследование, уже с коллегой по имени Сьюзан Феррис: основываясь на предыдущем опыте, они решили установить, что будет, если сравнивать тон голоса и выражение лица. Кто победит в этой битве титанов: тот, кто умеет управлять голосом или тот, кто умеет фальсифицировать эмоции?

Эксперимент, в ходе которого испытуемым демонстрировали три черно-белые фотографии женщин, лица которых выражали те же самые симпатию, неприязнь или равнодушие, показал, что наибольшее влияние на восприятие другого человека оказывает ваша мимика. И это новое исследование нашло отражение уже в статье Меграбяна и Феррис «Вывод установок из невербальной коммуникации по двум каналам».

Затем, недолго думая, Меграбян сложил данные двух разных исследований и получил то самое соотношение: 7-38-55.

Сегодня такой эксперимент признали бы смехотворным. Хотя бы в силу того, что выборка была нерепрезентативной, контекст искусственным, а условия эксперимента – ограниченными. В жизни мы обычно говорим больше одного слова за раз, а интонация может меняться от предложения к предложению.

Интересно, что в более поздних работах Меграбяна есть важное упоминание: «…если человек не говорит о чувствах или своем отношении к чему-либо, эти вычисления не применяются». Эти вычисления не применяются ни к живым публичным выступлениям, ни к прямым эфирам. И да, к мужчинам тоже вычисления не применяются. Они даже в эксперименте не участвовали.

Однажды я спросила у тренера, который пропагандировал 7-38-55, знает ли он, откуда взялась такая статистика? Но тренер не знал. Зато был уверен: так и есть, это подтверждается его личным опытом. Никакие факты не могли его переубедить.

Давайте и мы возьмем за правило, что если человек во что-то верит, то он или она всегда будет находить этому подтверждение.

Когда я доказываю свою точку зрения, опираясь на аналитические данные, на жизнеспособность аргументов, для моих зрителей или слушателей в онлайн-пространстве на первом месте будет содержание моей речи, то есть текст. Если я уверена в своем тексте, я буду говорить увлеченно, а не монотонно. Если мне нравится выступать для моей аудитории, моя мимика и жестикуляция будут всячески это показывать.

Именно текст тянет за собой весь ваш образ онлайн-спикера. Продумайте текст. А потом отрепетируйте так, чтобы язык тела и голос были тексту комплиментарны.

В онлайне, если вы, например, ведете вебинар и запинаетесь или говорите скучно, не с той мимикой, вас критикуют поверхностно. Это не страшно: сегодня провели плохо, а завтра лучше. А потом наняли преподавателя по голосу, и вот вы уже звонкий и артистичный.

А вот если смысловое наполнение вашей речи – это непроверенные факты, оскорбительные утверждения или лицемерные высказывания – восстановить репутацию будет очень сложно. В онлайне на первом месте слово.

Ну и несмотря на то, что психология – не точная наука, не забывайте о том, что 85% аудитории верит всему, где есть проценты. Правда, никаких исследований на этот счет не проводилось.

Цель выступления

Вы запланировали ваше выступление в онлайне. Осознали, что все внимание слушателей будет приковано к вашим словам. Пора начинать подготовку, где первый шаг всегда – поставить цель.

Бесцельная коммуникация неубедительна – ведь в этом случае вы сами не знаете, зачем говорите, к чему ведете. Чтобы определить четкую и конкретную цель, ответьте на вопросы:

Какие чувства должны испытывать слушатели во время моего выступления?/ Какое осознание приходит к моим слушателям во время моей речи?

Что должны сделать слушатели после моего выступления?

Что получат слушатели после того, как сделают то, что я хочу/ то, в чем я их убеждаю?

Разберем первый вопрос. В чем разница между чувствами и эмоциями?

Эмоции – это кратковременная вспышка оценочного отношения к ситуации.

Чувства – долгосрочное и устойчивое состояние человека. Эмоции лежат на поверхности, а чувства – в глубине.