Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Речь шла о £120000, которые зависли на банковских счетах клиентов, £80000 из них просрочены, при этом многие счета не оплачивались по три месяца или даже дольше. Владельцы предприятия незамедлительно принялись за дело – собирать долги. Они наняли внештатного бухгалтера, чтобы он вел учет должников, и ввели систему кредитного контроля, которая по телефону или электронной почте отправляла напоминания тем, кто запаздывал с оплатой. Через три месяца долги сократились до £47000, пополнив банковский счет компании на £73000 и выведя ее из овердрафта.

Этот бизнес делал акцент на изготовлении продукции – он был особенно хорош в части промышленного дизайна, производства и обслуживания клиентов – но владельцам надоело бегать за клиентами и вытрясать из них деньги. Введение эффективной системы кредитного контроля, которая отслеживала просроченные задолженности, преобразило денежный поток предприятия, и оно вновь вошло в колею.

Слишком много безнадежных долгов

Инженерный бизнес обанкротился, потому что один из его клиентов задерживал оплату нескольких крупных заказов. Компания заплатила людям, которые выполнили работу, закупила материалы и оплатила доставку за границу. Долг вырос за два года, и финансовому директору крупной транснациональной компании – должника, казалось, нравилось вводить всех в заблуждение.

Этот должник продолжал делать заказы и заплатил за некоторые из них. Из-за этого инженерной компании было сложно разорвать с ним отношения, особенно потому, что эти заказы составляли больше половины от общего их числа. На бумаге все продажи должны были принести прибыль, но из-за того, что заказчики не оплачивали поставленную продукцию, денег у инженерной компании становилось все меньше и меньше. Если бы она приняла заказ, дождалась бы дня отправки, а затем отказалась бы отправлять заказ, пока все долги не будут выплачены, ей бы удалось заставить клиента оплатить счета. Вместо этого компания решила и дальше высылать заказы, «только бы клиенту было хорошо», – и получила катастрофические результаты.

Полезный совет

Для того чтобы избежать подобной ситуации, никогда не отдавайте только одному или двум важным клиентам значительную долю своих продаж. Всякий клиент, на которого приходится более 10–20 % продаж или прибыли, опасен, потому что, если он не заплатит, это окажет огромное воздействие на ваш бизнес. Если вы попали в такую ситуацию, постарайтесь привлечь как можно быстрее больше клиентов, чтобы выйти из затруднительного положения, и перестаньте поставлять заказы должнику, пока он не оплатит все просроченные счета.

Слишком много наличных вложено в нереализованный товар

Еще одна распространенная ситуация – когда бизнес, который продает товары, позволяет старой продукции накапливаться в течение многих лет. Через какое-то время останутся только эти устаревшие товары, которые просто никто не покупает, а ведь на них фирма потратила деньги; это истощает резерв денежных средств на банковском счете, препятствуя закупке и хранению более современной продукции. Старые запасы, не имеющие никаких шансов на реализацию, бесполезны для бизнеса.

В одном бизнесе с овердрафтом в размере £25000 залежались старые товары на сумму £60000. Когда мы внимательно проанализировали систему контроля запасов, стало очевидно, что большинство хранящихся товаров не были проданы за последние 12 месяцев, то есть старая продукция на сумму £60000 превратилась из запасов в петлю, которая затягивалась на шее предприятия. Пришлось срочно организовать распродажу по сниженным ценам и превратить эти старые запасы в наличные, пусть даже по себестоимости, лишь бы товары, которые невозможно продать, хоть немного пополнили банковский счет компании.