Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Проект роста 6. Реалистичный прогноз продаж и бюджет

Большинство небольших бизнесов торгуют своей продукцией месяц за месяцем – без четкой цели и плана. Если нет четкой финансовой цели, бизнес торгует примерно на одинаковом уровне продаж из месяца в месяц. Как футболист, который бьет по мячу в другой конец поля, где стоят невидимые ворота. Иногда он будет промахиваться, иногда – попадать, но если бы ворота были видимыми, процент успеха оказался бы намного выше.

План продаж, состоящий из ряда задач и контрольных показателей сбыта, – это способ сконцентрировать все усилия на достижении месячных, а затем и годовых объемов продаж. Бюджет представляет собой похожий ряд задач относительно общих издержек, который помогает сдерживать расходы и максимально увеличивать чистую прибыль. Такой план составляется с помощью электронной таблицы, которая позволяет внести туда бюджет, а также текущую информацию.

В нашем упрощенном примере (табл. 2) обувной магазин ведет продажи в трех направлениях: обувь, аксессуары и ремонт.

Таблица 2. Прогноз продаж и бюджетная таблица обувного магазина

Прогноз, представленный в табл. 2, делался с учетом того, что продажи обычно варьируются каждый месяц (1) – со спадом в августе из-за летних каникул и взлетом спроса в сентябре, в начале нового учебного года. Таблицу можно заполнить, взглянув на показатели продаж прошлых месяцев и лет, чтобы учесть такие прогнозируемые тенденции, как сезонные изменения.

После этого можно проанализировать расходы, чтобы найти возможности для экономии. В этом примере (см. табл. 2) владелец магазина решил, что можно сократить зарплату сотрудникам (2), коммунальные расходы (3) и расходы на мобильную связь (4).

Затем реальные показатели за каждый месяц можно сравнить с запланированными продажами и общими расходами. На практике подобное сравнение побуждает поднять продажи и сократить расходы, что приводит к росту чистой прибыли. Очевидно, что при простом изменении показателей это не принесет желаемого результата. Нужно предпринять определенные действия, чтобы добиться роста.

Прогноз продаж и бюджет – это просто инструмент, который помогает достичь роста. Он также помогает владельцу или менеджеру контролировать расходы, так как во время роста иногда возникает соблазн увеличить расходы, не осознавая, как это скажется на рентабельности.

Пример из жизни

Когда продажи в компании Хелен выросли на 25 % всего за несколько месяцев, это так воодушевило ее, что она совершила необдуманный шаг. Обрадовавшись такому успеху, она заказала новую форму для своей команды, новые компьютеры и телефоны и оплатила самые разные тренинги для себя и своего персонала. А потом стала жаловаться, что прибыль, несмотря на рост, немного снизилась.

Когда мы тщательно проанализировали ее счета, стало очевидно, что рост предприятия вселил в Хелен уверенность в том, что теперь можно тратить больше денег, однако, никак не контролируя расходы, она стала тратить слишком много. Кроме того, Хелен наняла новых сотрудников, как только бизнес немного вырос. Это означало, что она тратит всю новую прибыль на дополнительные расходы, связанные с наймом персонала и покупкой оборудования. Когда Хелен разобралась в ситуации, воспользовавшись электронной таблицей прогноза продаж и бюджета, она начала эффективно планировать продажи и расходы, а это значительно повысило прибыль.

Если у вас есть цель – заработать определенную сумму денег за год, вы можете корректировать продажи и расходы в электронной таблице, чтобы тщательно спланировать, как добиться желаемой прибыли. При этом помните, что нужно ставить только такие цели, которых вы реально можете достичь, – иначе это окажется лишь пустой тратой времени и сил.