Как усилить свою силу? Коучинг

Коучинг – это прежде всего проблемно-ориентированное консультирование. Здесь важно не демонстрировать себе и собеседнику филигранное владение той или иной техникой, а решать конкретную проблему клиента. Эффективный консультант адаптирует методы, которыми владеет, к нуждам конкретного клиента, а не подстраивает процесс под свой излюбленный консультативный метод. Профессионализм коуча проявляется в том, насколько органично и гибко он взаимодействует с клиентом.

Такой подход подразумевает следование правилу «плюрализма методов». Это не означает, что нужно кидаться в другую крайность, беспорядочно сшивая «лоскуты» множества методик; важно точно, дифференцированно использовать эти методы для решения выявленных проблем. Конечно, чтобы создать действительно эффективный рабочий инструмент, необходимо провести аналитическую работу, зачастую в ограниченные сроки. Главную роль здесь будут играть опыт, уровень технической оснащенности консультанта и его интуиция.

Консультант, владеющий каким-то одним методом, который он все время пытается «приладить к клиенту», подобен человеку с молотком в руке: чтобы решить проблему, ему надо всегда видеть, что это гвоздь. Конечно, случается, что в работе попадается именно гвоздь, но так бывает отнюдь не всегда.

Некоторые консультанты декларируют, что работают исключительно одним – самым эффективным – методом. Такая позиция – не что иное, как защита. Прикрываясь щитом «великой теории», они перекладывают на нее ответственность и за процесс консультирования, и за его результат. На самом деле в повседневной практике мало кто применяет единственный метод консультирования – не может быть панацеи в таком неоднозначном и сложном деле.

Конечно, целые институты и отдельные консультанты, которые разрабатывают какой-то конкретный метод, играют важную роль в развитии теории консультирования, но роль эта, я бы сказала, научно-методическая. Мы, безусловно, пользуемся этими знаниями, но все-таки, если говорить о работе с конкретным человеком и о том, что полезно для него, ориентироваться надо на его проблемы, на их решение.

Чтобы на практике следовать принципу ориентированности на проблему клиента, необходимо в первую очередь выявить эту самую проблему, увидеть ее в недостигнутых целях, желаниях, переживаниях, чувствах и эмоциях клиента. В процессе консультирования идет постепенное продвижение от первичного запроса к ясной формулировке проблемы, а затем к ее решению.

Важно на первой же сессии попытаться выделить главное – тему совместной работы, сознательно сфокусироваться на ней. Мы выделяем не ту проблему, которую нам легче всего решить, а самую насущную, самую актуальную для клиента на сегодняшний день. Это должна быть проблема, решить которую можно в ограниченные сроки или же проблема, для решения которой можно выработать стратегию, чтобы потом последовательно воплощать ее в жизнь в определенных временных рамках. Если нам удастся ухватить главную ниточку в клубке волнующих клиента вопросов, мы распутаем весь этот клубок, и многие вопросы, как показывает опыт, отпадут сами собой.

Начинать искать главное звено в цепи проблем клиента можно, например, с помощью следующих вопросов: «Какую именно задачу вы хотите решить? Что на данный момент вам больше всего мешает?» или наоборот: «С чего вам лучше, интереснее начать?» Можно задавать много разных вопросов. Главное – внимательно вслушиваться и вдумываться в ответы клиента, выделить то, что его действительно волнует.

Консультант и клиент должны представлять, что произойдет, когда стоящая перед ними проблема разрешится, и по каким признакам можно определить, что задача успешно выполнена. Поэтому сначала нужно смоделировать процесс решения, возможно, разбить его на этапы, спроектировать конечный результат, а потом уже начинать движение, ведь «если не знаешь, куда идешь, то никуда и не придешь».

Определив маршрут и представив, каким будет путь к поставленной цели, клиент понимает, что он потом самостоятельно сможет оценить результаты консультирования. Это вселяет в него веру и в сам коучинг. Кроме того, человек приобретает опыт в постановке целей и решении своих проблем в будущем. Тогда консультативный процесс становится понятным не только консультанту, но что самое главное – клиенту.

Например, руководитель финансовой компании хотел научиться оценивать потенциальных клиентов, чтобы понимать, стоит ли ему иметь с ними дело. Мы изначально определили задачу, способы ее решения, а также критерии успешности ее выполнения. В течение года мы еженедельно выделяли несколько часов для анализа различных коммуникативных ситуаций, с которыми сталкивался клиент, составляли психологические портреты значимых людей и тренировались в проведении оценочного интервью. Теперь, по прошествии нескольких лет, клиент по праву считает себя экспертом в определении надежности и ответственности других людей. Он даже оказывает консультативную помощь своим партнерам.