Как уцелеть среди акул

Кроме того, на вас работает еще одно обстоятельство. Вспомните-ка закон больших чисел. Целая отрасль экономики — страховое дело — возникла, базируясь на этом принципе. В настоящее время на свете живут 240 млн. американцев. Специалисты по страхованию в состоянии сказать вам с точностью до четверти процента, сколько из нас умрет в ближайшие двадцать месяцев и по какой причине, и где, и в какой возрастной категории, какого пола, цвета кожи и какого вероисповедания. Это совершенно удивительно. Они не могут сказать вам только одно — кто именно это будет.

Примените же закон больших чисел к списку ваших потенциальных клиентов. Обеспечьте себе номер два в очереди за заказами каждого из потенциальных клиентов в этом списке. Могу обещать вам, что если ваш список достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин и подпадут под действие закона больших чисел. Я не могу только сказать вам, кто именно это будет. Однако, к счастью, как и в страховом деле, «кто именно» не имеет значения. Необходимо только, чтобы вы проявляли упорство и терпение, обеспечив себе позицию номера два у достаточного количества различных лиц, а закон больших чисел сделает для вас то, что он делает для страхового дела: вы станете чрезвычайно преуспевающим и богатым мастером сбыта. Если вы стоите вторым во многих очередях, то рано или поздно вы передвинетесь на первое место, и удивительно то, что никто другой никогда не применяет эту стратегию. Она дает великолепные результаты не только в предпринимательской деятельности, но и в вашей личной жизни.

Урок 9 Создайте свой личный особый клуб

Загородные клубы и деловые клубы для избранного контингента, имеющие собственные рестораны и спортивные комплексы, существуют лишь для одной цели: создавать атмосферу, способствующую заключению сделок. Но допустим, вы хотите радушно принять клиентов в городе, где вы не являетесь членом какого-либо клуба. Как же вам обеспечить тот ореол респектабельности, который придает членство в клубе, и создать атмосферу уюта и непринужденности, присущую клубу, если вас занесло в город, где вас никто не знает?

Очень просто.

Лучший способ, разумеется, — обратиться к человеку, которого вы здесь знаете, и попросить разрешения воспользоваться его членским билетом. Это, конечно, самозванство, но если у вас есть друг, который согласен на это, сделайте так.

Если же подобной возможности нет, то выберите лучший в городе ресторан. Вы, именно вы, а не ваш секретарь позвоните туда заранее, попросите к телефону метрдотеля и скажите, что вы приезжий, вы принимаете одного из своих лучших клиентов. Заверьте его: «Вы не будете разочарованы моим визитом». Расскажите, кто вы, и добавьте, что хотели бы, чтобы, здороваясь с вами, вас назвали по фамилии. Скажите, что вы хотите сидеть за столиком, отвечающим трем требованиям: он должен находиться не у вращающейся кухонной двери, не около отсека для грязной посуды и не у входа, где толкутся посетители. Выскажите пожелание, чтобы вас обслуживал лучший официант. Никакого меню, просто ансамбль из трех-четырех самых изысканных кушаний, являющихся украшением сегодняшнего вечера. Сообщите метрдотелю номер вашей кредитной карточки. Скажите ему также, чтобы он прибавил к сумме счета двадцать процентов для официанта, но предупредите его, чтобы счет не подавали. Дайте номер своего служебного телефона для проверки вашей состоятельности или, если возникнет такая необходимость, загляните в ресторан заранее и подпишите счет.

После окончания ужина обязательно обратите внимание на удивленное выражение лица вашего клиента, когда вы произнесете магическую фразу: «А теперь пошли», и представьте себе, как он будет недоумевать, когда же вы успели выписать чек.

Уделив немного времени предварительной подготовке, вы достигаете двух важных целей: вам удается избавить вашего гостя от неприятного момента, поскольку не надо ни подписывать счет, ни платить наличными, а кроме того, вы превратили лучший в городе ресторан в свой личный особый клуб.

Урок 10 Маленькие запнски дают большие результаты

Всегда ли вы покупаете новый автомобиль у одного и того же торговца? Обувь? Что-либо существенное? Разумеется, нет.