Как уцелеть среди акул

Если продавец приходит в гнев и прекращает переговоры, то мы можем быть уверены, что его цена в данное время 189 000 долларов.

Тем не менее в семи случаях из десяти продавец, с которым вы имеете дело, возможно, впервые за многие-многие годы видит перед собой живого настоящего покупателя. Он относится к нему вполне серьезно и начинает вести переговоры Он может немедленно парировать. Пусть будет 175 000 долларов. В таком случае вы получите лучшее представление о том, на какую цену он действительно готов согласиться. Или займет уклончивую позицию. Но при всех обстоятельствах, если чувствуется хотя бы малейшее колебание, вы теперь больше знаете о его цене, чем он о вашей, еще даже до того, как он встретился с вами. Не исключено, что вы уже стали вооружаться из того арсенала, из которого оснащаются все используемые на переговорах методы, имя этому арсеналу — информация.

Следующий шаг — выждать неделю, а затем послать другое подставное лицо, человека, который будет вести себя несколько иначе. Он может предложить более высокую цену, но на неприемлемых условиях или даже попытаться немного снизить цену. Дескать, я готов заплатить более значительную сумму, но только на моих условиях.

Он соберет еще какую-то информацию. Кроме того, он поможет вдолбить в голову продавца более низкую цену как именно тот уровень, исходя из которого покупатели готовы вести переговоры о сделке.

Если у вас еще сохранилось желание лично появиться на сцене, то на этот случай у вас не только имеется хорошее представление о подлинной цене, вы не только морально подготовили продавца к ожиданию более низкой цены, чем та, которая фигурировала в объявлении о продаже, — вы также появляетесь в благоприятной атмосфере, поскольку вы не настроили против себя продавца, предложив ему заниженную цену.

Что касается меня лично, то подобный образ действий, несомненно, оправдал себя, когда я предпринял попытку устранить своего крупнейшего конкурента, приобретя его фирму. До того момента, когда я сам вступил в игру, у меня уже было не только точное представление о реальной цене, но и все цифровые данные, сведения о составе клиентуры, отчеты, производственные показатели. Этот метод, разумеется, не всегда срабатывает, но если даже он срабатывает один раз в жизни, то и этого достаточно.

Именно таким путем мне удалось выяснить, что 35 % всего объема заказов поступало в эту фирму от одного клиента. Нечто подобное я всегда подозревал, но не цифру порядка 35 %; чтобы докопаться до таких сведений, мне, их самому ненавистному конкуренту, понадобился бы целый год, если бы я сразу установил с ними непосредственный контакт.

Урок 22 Аншлаг никогда не бывает абсолютным

Пытались ли вы когда-либо договориться о том, чтобы вам обязательно предоставили номер в гостинице?

Я никогда не имею возможности намного вперед запланировать свой отпуск, однако не было случая, чтобы меня не устроили, даже в Акапулько[21], за неделю до Рождества. Вот как следует поступать. Вы звоните по телефону в Мексику. Куда угодно. Не кто-либо из ваших разъездных торговых агентов, не секретарь. Лично вы. Дежурный администратор отвечает вам отказом. Спросите, как его зовут. Затем скажите следующее: «Послушайте, у вас пятьсот номеров, и все пятьсот уже забронированы. Я знаю, и вы знаете, что кто-то из этих пятисот человек не сможет прибыть. Кто-то заболеет. Кто-то будет не в состоянии прервать важные деловые переговоры. Может произойти что-либо еще. Когда дело касается пятисот человек, это обязательно должно произойти. Мы только не знаем, с кем именно это произойдет. Поэтому я прошу не о том. чтобы вы выделили мне номер, а лишь о том, чтобы вы поставили мою фамилию во главе списка ожидающих, а поскольку я абсолютно убежден, что вакансия откроется, я перевожу вам деньги вперед. Сообщите мне, пожалуйста, об их получении и о том, когда откроется вакансия. Спасибо. Предвкушаю удовольствие лично поблагодарить вас». Затем назовите свою фамилию и номер телефона, повесьте трубку и переведите деньги за оплату номера по телеграфу. Об их получении всегда сообщают.

Урок 23 Постарайтесь понять своего банкира

Визит к банкиру всегда относится к числу тех неприятных событий в жизни, от которых потеют ладони. Вы, можно сказать, раздеваетесь догола для обследования ваших финансов — это все равно, что подвергнуться эмоциональной проктоскопии[22], и никакое количество рекламных заявлений о «дружелюбном банкире» никогда этого не изменит. Существует причина, по которой подобные встречи происходят на территории банка, в зданиях, запроектированных как Храмы коммерции. Это чтобы мы не забыли, что деньги — вещь очень серьезная.