Как уцелеть среди акул

Выступаете ли вы перед неспециалистами или перед группами профессионалов, все равно и вы, и ваша фирма приобретаете признание и доверие со стороны общественности. Это поможет вам в деловом отношении, но это не единственная причина, по которой вам следует выступать публично. Подлинная причина заключается в том, что навыки, которые мы приобретаем, преодолевая страх перед тем, как мы встаем и начинаем безудержно высказывать все, что считаем нужным, — эти навыки сохраняются у нас на всю жизнь. У нас вырабатываются уверенность в себе и настойчивость, благодаря которым мы становимся более хорошими менеджерами, более хорошими коммерсантами и более хорошими лидерами. Речь — это предложение о продаже. Это самое трудно осуществимое предложение из всех, которые вы можете сделать: вы продаете нечто неосязаемое — идею, а не продукцию. И это предложение может не найти отклика у тех сидящих перед вами пятидесяти или ста слушателей, многие из которых оказались здесь случайно и не имеют никаких оснований верить хотя бы единому вашему слову.

Но точно так же, как вы должны добиться, чтобы ваши предложения о продаже были приняты, вы должны добиться и того, чтобы были приняты ваши выступления. Это требует соответствующей подготовительной работы. В данном случае следует применить еще один полезный прием, дополняющий маккеевский 66-пунктный вопросник; этот прием я называю «11 способов завоевать аудиторию».

Не существует двух совершенно одинаковых аудиторий. Но если вы сможете ответить на эти одиннадцать вопросов, то вам удастся сделать так, чтобы ваш материал соответствовал интересам и запросам каждой группы, и я гарантирую, что вы завоюете их симпатии.

Альтернатива сформулирована еще в одном утверждении фирмы «Вандер Зенден»: «Если у вас имеются сомнения в том, что вечность действительно существует, произнесите пятиминутную речь».

11 способов завоевать аудиторию

1. Почему данная группа пригласила меня выступить (мотивировка, указанная в приглашении)?

Какая предварительная информация о моем выступлении и с каким уклоном была предоставлена данной аудитории?

2. Какую цель ставит перед собой данная группа?

3. Какими основными особенностями характеризуется данная группа (с профессиональной стороны, с социальной стороны, с демографической стороны, по служебному положению и т. п.)?

4. Кто недавно выступал перед этой группой? Как были приняты эти ораторы?

Могу ли я получить копии их текстов?

5. Кто те ораторы, которые с наибольшим успехом выступали перед данной группой в недалеком прошлом?

Почему они имели успех?

6. Каким путем я могу подать свое выступление так, чтобы оно соответствовало особенностям именно данной группы?

Какого рода юмор будет оправдан? Что категорически возбраняется?

7. Кто те люди, которые являются в данной группе неформальными лидерами?

Кто из них будет присутствовать на моем выступлении? Как мне установить с ними контакт?

8. Кто представит меня аудитории?

Как он (или она) меня охарактеризует?

Какие комплименты я могу сделать ему (или ей)?

9. Ожидается ли, что я буду отвечать на вопросы? Какие основные вопросы могут быть заданы?

Существуют ли какие-либо нежелательные вопросы, которые не должны застать меня врасплох?

10. Какие именно положения, высказанные в моем выступлении, будут действительно полезные для данной группы?

Следует ли мне для большей доходчивости использовать какие-либо наглядные пособия (графики, сводки и т. п.)?

11. Кто является «моим человеком» в данной группе, способным помочь мне в работе над выступлением, а также обеспечить надежную «обратную связь» при оценке моего выступления?

Блиц-урок 18. Прелесть наличных денег

Я не сказал «прелесть денег». Я сказал «наличных денег». Всегда ли вы отдаете себе отчет в том, какой редкой и прелестной вещью являются наличные деньги? На свете есть люди, годовой доход которых составляет 200, 300, 400 тысяч долларов и которые за последние двадцать лет не видели наличными даже 1000 долларов. Все их деньги — это пластмасса кредитных карточек, чеки и цифры в балансе банка. Но все это не то, что держать в руках хрустящие, потрескивающие, гнущиеся, симпатичные, приятные на ощупь реальные наличные деньги.

Вот это мы и учитываем в фирме «Маккей Энвилоуп». Нашим торговым агентам мы выдаем комиссионные за привлечение новых клиентов наличными. Во время совещаний по вопросам сбыта мы всегда оглашаем перечень новых клиентов, и непосредственно здесь, не сходя с места, я выплачиваю торговым агентам наличными комиссионное вознаграждение за полученные ими новые заказы.

Кстати, независимо от того, будут ли деньги металлическими или бумажными, позаботьтесь о том, чтобы при этом присутствовал ваш главный бухгалтер или начальник отдела кадров (мы так и поступаем), который вел бы тщательный подсчет выплаченных сумм во избежание недоразумений с Налоговым управлением.