Как узнать всё, что нужно, задавая правильные вопросы

Томас Уилсон задавал серьезные вопросы. Но именно те, кто собрался вокруг него, сделали так, что игнорировать их стало невозможно. Уилсон был специалистом Национальной гвардии штата Теннесси. Он служил в Ираке как раз в тот период, когда очень много американских военнослужащих погибало из-за самодельных взрывных устройств, срабатывающих под колесами плохо защищенных военных джипов и других транспортных средств. На собрании отправлявшихся в Ирак солдат, которое задумывалось как духоподъемное мероприятие с участием министра обороны Дональда Рамсфелда, Уилсон поднял руку и задал высокопоставленному чиновнику пару вопросов, бьющих не в бровь, а в глаз.

Почему мы, солдаты, должны копаться на местных свалках в поисках кусков металла и пуленепробиваемого стекла, чтобы защитить наши автомобили?

Почему нас не снабжают необходимыми ресурсами?

В зале поднялся шквал аплодисментов. Уилсон спросил о том, что было на уме у всех присутствующих. Рамсфелд оказался захвачен врасплох и, что случалось с ним крайне редко, не сразу нашелся что ответить.

«Так, ну успокойтесь, успокойтесь, — проговорил он. — Черт возьми, я старый человек, сейчас раннее утро, я не могу так сразу собраться с мыслями».

«Рядовой военный осмелился предъявить претензии мистеру Рамсфелду — исключительное зрелище», — писала об этом The New York Times. Но вопросы Уилсона были очень важными, точными и превосходно сформулированными. Они привлекали внимание к проблеме плохо защищенных транспортных средств и вынуждали задуматься тех, кому полагалось решать такие проблемы. Платформа Уилсона — зал в военном городке в Кувейте — была весьма устойчива. Его окружали единомышленники. Он привлек внимание толпы и нарисовал живую картину имеющейся проблемы. Он представил ее как позорное предательство тех, кто идет на смерть за свою страну. И это была не речь. Это был всего лишь вопрос.

Пентагон почувствовал, что запахло жареным, и предпринял необходимые шаги, чтобы улучшить защиту военного транспорта.

На любом собрании или на совещании в компании противостоять влиятельной персоне никогда не бывает легко. Но если остальные присутствующие на вашей стороне, то вы уже не одиноки в своей борьбе. Теперь за вашими вопросами стоит целое сообщество, и их уже сложнее объявить беспочвенным критиканством, к тому же у вас есть союзники, которые вас поддержат. Если вы хорошо выполнили домашнюю работу, готовы вынести напряженный разговор и сформулировали вопросы так, чтобы они исчерпывающе описывали проблему и ваши претензии, у вас есть полное моральное право требовать ответов.

Пути назад нет

В расспросах такого рода вы можете сталкиваться с очень разными ситуациями, поведением участников и развитием событий в целом. Но кому бы вы ни противостояли — политику, нарушившему свои обещания, или продавцу, который пытался вас обсчитать, студенту, мошенничающему на экзамене, или сотруднику, который подделал отчет о расходах, — вы должны быть готовы к уклончивой или агрессивной реакции.

Чтобы эффективно задавать конфронтационные вопросы, вы должны внимательно слушать и ловить все на лету. Именно это делает хороший адвокат в суде и хороший интервьюер перед телекамерой. Они следят за тоном голоса и не пропускают ни одной заминки. Они не дают оппоненту тянуть время или заниматься самовосхвалением. Они всегда сфокусированы на том, зачем сюда пришли.

Я много говорил о вопросах, требующих развернутых ответов, — это должна быть спокойная, безопасная беседа, в которой люди могут отвечать так, как им хочется, и рассуждать о чем угодно. Но если вы готовы к конфронтации, все становится иначе. Вам нужна точность. Вы должны пригвоздить оппонента к месту и не дать ему возможности улизнуть. Ваша задача — не дать ему соскочить с крючка или разразиться речью, чтобы спутать ваши карты или сменить тему. Часто самым эффективным инструментом для раскрытия истины являются вопросы, требующие односложного ответа: «да» или «нет».

Ты вчера опоздал. Это так?

Ты должен был предупредить, если знал, что опоздаешь?

Ты думал о последствиях?

Мне захотелось узнать, как используют эту стратегию юристы, и я решил встретиться с Тедом Олсоном, знаменитым юристом-консерватором и бывшим заместителем министра юстиции США. Олсон выступал в роли защитника на более чем 60 процессах в Верховном суде, в том числе в 2000 г. на знаменитом процессе «Буш против Гора», в ходе которого определился будущий президент США. Тогда я и познакомился с ним. В 2009-м Олсон удивил многих — как консерваторов, так и либералов, — когда выступил против так называемого «Предложения 8» в штате Калифорния — поправки, которая запрещала однополые браки на территории штата. Впоследствии Верховный суд признал поправку незаконной.

Олсон объяснил, что юристы любят вопросы «да или нет», потому что те конкретны и очерчивают точные границы. Они позволяют занести в протокол определенную реакцию на то или иное действие или ситуацию и дают спрашивающему практически полный контроль над свидетелем и его показаниями.