Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Мишенью воздействия руководитель сделал доверчивость адресата. Но поскольку сначала доверие отсутствовало, пришлось устроить спектакль, послуживший подходящим фоном для манипуляции. Вовлечением в нее стал вызов людей, соответствующих цели спектакля. В результате рабочий, придя как требующий, ушел как проситель, фактически ничего не добившись.

Рабочий совершил две ошибки:

1) не поднял шум накануне истечения срока обещания, а сделал это лишь спустя два месяца;

2) поверил новому обещанию.

Такое поведение, вероятнее всего, навело директора на мысль, что, видно, положение рабочего не так уж и тяжело, он будет терпеть и дальше и что его можно в очередной раз уговорить подождать еще (сейчас этот прием называют «уболтать»).

По-видимому, добиться выполнения обещания можно было бы только с помощью угрозы: заявить начальнику о решении уйти на другое место работы, где жилищный вопрос будет решен. И лучше всего было бы сказать об этом в конце разговора.

Однако рабочий не воспользовался этим способом, в итоге у него остался один правильный путь: немедленно приступить к поискам такой работы. Найдя ее, подать заявление об увольнении. Это единственная выигрышная позиция: в результате станет ясно, есть ли у директора намерение и возможности исполнить свое обещание.

Прием «Заплатим потом»

Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, значит, ехать нужно за свой счет. Командировочные расходы начальник обещает оплатить позже. Работник знает, что «позже» может длиться полгода, инфляция за это время съест значительную часть суммы. Но руководитель не случайно вызвал именно этого работника: в том городе у него близкие родственники, которых он будет рад навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выбрал потребность работника увидеться с родственниками. Без наличия подобной мишени ехать фактически за свой счет отказался бы любой. Вовлечением в манипуляцию послужила надежда на то, что эта поездка все-таки будет оплачена.

Прием «Уход от ответа»

Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания или неспособности решать его, начинает постепенно «распалять» подчиненного: журить за действительные и мнимые недочеты. Тот наконец взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках, а потом приходите».

Мишень воздействия в данной ситуации – вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания начальника.

Приемы скрытого влияния на посетителей

Они служат достижению психологического преимущества над посетителем, которое, в свою очередь, позволяет хозяину кабинета достичь своих целей.

Если стул для посетителей поставлен далеко от стола хозяина кабинета, то визитер, расположившись на нем, уже ощущает малую значимость – и свою, и своего дела. А это и является целью данного приема.

Напротив, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжелательность, хозяин кабинета выходит из-за стола, садится рядом – за столом заседаний или в кресло. Предлагает чай, кофе, закурить.

Чтобы посетители долго не задерживались, немного укорачивают передние ножки стула для посетителей. Неудобство сидения на таком стуле порождает желание уйти.