Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

10. Быть популярным.

11. Привлечь внимание противоположного пола.

12. Сохранить имущество.

13. Получать больше удовольствия.

14. Удовлетворить любопытство.

15. Защитить семью.

16. Выглядеть стильным.

17. Иметь красивые вещи.

18. Удовлетворить аппетит.

19. Подражать другим.

20. Избегать проблем.

21. Избегать критики.

22. Быть неповторимым.

23. Защитить репутацию.

24. Воспользоваться возможностями.

25. Быть в безопасности.

26. Облегчить себе работу.

Конечно же, только этот список не поможет вам создать или довести до конца покупательный транс. Он только поможет его инициировать.

Прежде чем вы научитесь создавать покупательный транс, изучите список причин и подумайте, какое отношение ваш товар или услуга имеет к одной из 26 причин, по которым люди покупают. Знание мотивов совершения покупки и умение воспользоваться ими с пользой для вашего бизнеса – важнейший первый шаг в понимании покупательного транса.

Но только первый шаг.

Продолжайте читать, и вы узнаете больше.

Роковая четверка забытого всеми волшебника

Рой Гарн был гением. Но вы, скорее всего, никогда о нем не слышали. Он один из важнейших учителей в моей жизни в изучении психологии покупательного транса. Именно от Роя Гарна я узнал, что каждый, даже вы, занят самим собой. Гениальность Гарна заключалась в том, что он объяснил, чем именно вы поглощены, предположив, что в любое время у человека на уме могут быть четыре вещи.

Догадываетесь, какие именно?

Прежде чем я назову их, скажу несколько слов о Рое и его работе.

Волшебство Роя Гарна

Рой Гарн написал свою книгу «Волшебная сила эмоционального обращения» («The Magic Power of Emotional Appeal») в 1960 году. До 1964 года книга была 10 раз переиздана, выпущенная в мягкой и твердой обложке, она стала выбором книжного клуба. Сегодня о ней практически все забыли.

Я прочитал ее пять или шесть раз. Пока некоторые читают классическую работу Наполеона Хилла «Думай и богатей» моей любимой книгой для повторного прочтения является «Волшебная сила эмоционального обращения». По моему глубокому убеждению, эта классическая книга может полностью изменить жизнь человека.

Долгое время я не мог найти никакой информации о Рое Гарне. Google ничего не выдавал. Я даже нанял частного детектива, чтобы разузнать что-нибудь о нем и его семье. Безрезультатно.

Я обратился к исследователям Google за помощью, но и они ничего не нашли. Продолжая поиски в библиотеках, я писал издателям и другим авторам. Ничего. Гарн исчез. Я уже было подумал, а не попал ли Гарн в программу защиты свидетелей. Он исчез бесследно.

К счастью, его шедевр изредка появляется, по крайней мере в букинистических магазинах и на eBay. Если у вас есть возможность заполучить экземпляр этой книги, сделайте это. Она просветит вас о сути покупательного транса. Вот что написал Рой Гарн в своей книге по этому поводу: «Помните, поглощенность всегда будет частью вашей жизни, потому что каждый чем-то поглощен».

Обращаемся к эмоциям

В изложении Гарна мне нравится простота в сочетании с легко запоминающимися иллюстрациями. Он рассказывает о магазинах нижнего белья из одного и того же квартала, торговавшими одинаковыми ночными рубашками, между которыми велась напряженная конкуренция.

Что нужно сделать, чтобы продать больше ночных сорочек, чем ваш конкурент?

Один магазин повесил таблички на две вешалки. Одна гласила «Для грешниц», на другой было написано «Для благочестивых».

За три дня магазин продал все свои ночные сорочки.

Два газетных киоска стояли рядом друг с другом, конкурируя за клиентов. После каждой продажи один продавец бросал: «Следующий». Другой говорил: «Спасибо». Кто продавал в четыре раза больше?

На встрече бизнесменов одного ничем не примечательного человека представили киллером из Бруклина. Присутствующие были заинтригованы и очень хотели знать, кто же он на самом деле.

Оказалось, этот человек был дезинсектором.

В одном из регионов страны водители превышали скорость даже тогда, когда дорожные знаки указывали ограничение до 30 км в час. В итоге кто-то предложил ввести новый знак: «30 км в час или штраф 19,95 доллара».

Все сразу же перестали превышать скорость.

Владелец парковочного гаража в большом городе никак не мог привлечь желающих припарковать автомобиль в его паркинге. Он развесил знаки «Паркинг» и «Паркуйся здесь» во всех доступных местах, однако мало кто на них реагировал.

А что бы сделали вы?

Владелец повесил новый знак «Охраняемый паркинг».

Количество припаркованных машин сразу же увеличилось.

В каждом из этих примеров используется эмоциональное обращение, которое выводит людей из транса ментальной поглощенности и вводит в новый, покупательный транс.

В этом и заключается гениальность Роя Гарна.

Роковая четверка

А чем же все-таки люди поглощены?

В своей книге Гарн выделяет «роковую четверку» (это его термин) забот, которыми поглощен каждый из нас. Вот они:

1. Самосохранение.

2. Любовь.

3. Деньги.

4. Признание.