Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Гипнотическим же подходом было бы использование заголовка наподобие такого: «Устали платить слишком много налогов? Прочитайте о том, как выйти из лабиринта!» Этот новый подход позволит вам присоединиться к существующему трансу делового человека.

Другими словами, они находятся в трансе «налоговое болото» и «маленькие предприятия попадают впросак». Согласитесь с ними. Объединитесь с ними. Относитесь к трансу, как к двери. Затем приведите их к тому, что вы хотите им продать, привязавшись к их трансу.

Разложим этот процесс на три шага:

1. Какие сейчас установки у ваших потенциальных клиентов? (Текущий транс.)

2. Объединитесь с их установками, согласившись с ними. (Раппорт[1].)

3. Приведите их установки в соответствие с вашим предложением. (Новый транс.)

Вот и весь секрет гипнотических продаж с использованием покупательного транса.

Что? Ой. Вы хотите еще один пример? Пожалуйста.

Скажем, вы хотите продать пару брюк. Как вы примените наш трехшаговый процесс введения в покупательный транс?

Шаг 1. Какая установка у вашего потенциального покупателя относительно брюк?

Нам поможет небольшое исследование. Допустим, покупатель считает, что все брюки одинаковые. Он пребывает в трансе «все брюки похожи друг на друга». Это их текущий транс или умонастроение. Не стоит с этим спорить. Просто примите это как данность и переходите к шагу 2.

Шаг 2. Согласитесь с ними.

Лично, по телефону или в заголовках рекламного объявления сообщите что-нибудь, что позволит потенциальному покупателю клиенту думать, будто вы находитесь в таком же трансе. Используйте такие утверждения, как: «Я тоже думал, что все брюки одинаковые», «Все брюки одинаковые, так зачем смотреть эту пару?» Таким образом вы сохраняете раппорт. Без него вы никому ничего не продадите. Так что шаг 2 – это способ встретиться с людьми в том месте, где они как раз находятся. Сознательно присоединитесь к их неосознанному трансу. И переходите к следующему шагу.

Шаг 3. А теперь приведите их к вашему предложению.

Вы могли бы сказать что-то вроде: «Почему люди говорят, что эти брюки отличаются? Вот почему». Это введет их в новый транс – транс, в котором «некоторые брюки отличаются», или покупательный транс. Поскольку вы признали транс, в котором они находились, и слились с ними, сейчас у вас очень выгодное положение – и вы можете продать им брюки.

Существует много способов находить трансы людей, объединяться с ними и затем вводить их в транс «купите у меня». В этой короткой главе я не смогу проанализировать все, лишь покажу вам вершину айсберга. Но прежде чем я закончу, давайте рассмотрим возможные трансы, в которых могут пребывать потенциальные клиенты, когда вы им звоните или посылаете коммерческое предложение. Вот некоторые из них.

Мне нужны деньги.

Я одинок.

Я боюсь людей.

Мне надоела моя работа.

Я устал от своих детей.

Мир жесток.

Я голоден.

Мне нужно похудеть.

Ну и так далее. Вы заметили, что каждый из этих трансов говорит о зацикленности человека на самом себе. Такова уж человеческая природа. Прежде всего мы заинтересованы в собственном благополучии, поглощены собственными нуждами, желаниями, заботами и т. д.

Любое внутреннее состояние представляет собой транс. Естественно, любой человек, с которым вы разговариваете по телефону или которому пишете, находится в том или ином трансе. Вам лишь нужно определить тип транса, присоединиться к нему и вывести из него человека.

Вот еще один, последний пример, который сделает для вас этот процесс еще понятнее.

Допустим, вы хотите продать музыкальную запись. Пусть это будет компакт-диск с произведениями классической музыки.

Шаг 1. В каком трансе находятся люди?

Представьте себе, человек возвращается с работы и находит ваше коммерческое предложение в своем почтовом ящике. Он явно не настроен читать вашу писанину. Ваш заголовок мог бы быть таким: «Только что пришел домой?».

Шаг 2. Создайте раппорт.

Вы можете написать: «Поскольку вы только что пришли домой с работы, то, скорее всего, устали и готовы выбросить это письмо в мусор. Подождите секунду, прежде чем сделать это».

Шаг 3. А сейчас представьте новый транс.

Напишите: «Вообразите, вы включаете этот диск, и вас обволакивает расслабляющая, успокаивающая, исцеляющая музыка, которая позволит вам отрешиться от этого трудного дня…»

В качестве окончания этой главы напомню вам то, чему научила меня история с Билли, когда я был ребенком. Любой человек пребывает в трансе, и любого можно вывести из него. Главное – не игнорировать эту особенность человеческой природы, а использовать ее для улучшения всего, с чем вы соприкасаетесь, включая и ваш доход. Вы можете вывести людей из транса, в котором они пребывают, и ввести их в покупательный транс. В остальной части книги объясняется, как это сделать.

Только ни в коем случае не отправляйте потенциальных покупателей в детство!