Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Что же было не так? Очевидно, я слишком сфокусировался на своей задаче, а не на потребностях потенциальных покупателей. Пока я сосредоточивался на своей «отличной» идее – снизить вес, – напрочь забыл о том, что увидит читатель. Иными словами, нарушил состояние покупательного транса. В конечном счете мне пришлось вернуться к стадии разработки.

Натренированное тело

Я и мой партнер по бизнес-проекту Скотт Йорк пытались найти тему, которая заинтересует наших потенциальных клиентов, и пришли к выводу, что люди могут захотеть поучаствовать в конкурсе на лучшее тело и лучший бизнес. Многие различные фитнес-соревнования организовали такие актеры, как Сильвестр Сталлоне, и такие компании, как EAS Inc., а вот конкурса на лучшее тело и лучший бизнес нет. Мы хотели организовать конкурс, в котором люди работали бы не только над своим телом, но и над бизнесом. Выигрывает тот, кто показывает лучшие результаты в обеих сферах. Скотт и я решили спросить рынок, чего он хочет, а не строить никаких предположений. Нужно было узнать, в каком виде транса пребывают люди. Итак, мы разослали письма, в которых спрашивали адресатов, не хотят ли они поучаствовать в конкурсе на лучшее тело и бизнес. К нашему удивлению, большинство адресатов высказалось в пользу двойной задачи конкурса. Его условия приводятся на сайте www.yourbusinessbody.com.

Стал ли новый подход правильным решением? Подключились ли мы к текущему трансу наших потенциальных покупателей?

Похоже, да. В течение нескольких часов после рассылки объявления небольшому списку адресатов десятки людей загрузили себе условия и правила нашего конкурса. Некоторые из них заказали продукты, которые мы предлагали на сайте, начиная с моей недавно вышедшей книги «Каждую минуту рождается покупатель» до моего бестселлера, аудиопрограммы «Сила возмутительного маркетинга» («The Power of Outrageous Marketing»), из каталога Nightingale-Conant и коллекции с ежемесячными DVD, которые мы хотели распространять по подписке.

Я сделал это признание потому, что и вам следует для начала выяснить, чего хотят люди. Wordtracker и другие инструменты могут помочь вам определить свою целевую аудиторию. Для того чтобы создать покупательный транс, всегда нужно концентрироваться на желаниях покупателя, а не на продаже своего продукта.

И последнее, я закончу эту главу электронным письмом, которое мы разослали в целях нового позиционирования. Вы заметите, что это письмо сосредоточено на интересах читателя и содержит в себе историю, которая легко вводит читателя в покупательный транс. Письмо написано моим партнером и другом Скоттом Йорком.