Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

ИТАК. На протяжении всей жизни мы все должны представать перед своими присяжными — коллегами по работе, начальством, супругами, детьми. У всех нас есть дела, которые мы должны выиграть. Но красивые слова и елейные речи редко оказываются действенными. Главное в споре — не слова, а личное взаимодействие. Главное — быть, а не выглядеть настоящими.

Проблема кредита доверия возникает, когда мы говорим не то, что имеем в виду, когда мы разлагольствуем о заботе, но на самом деле нам наплевать, когда мы прикрываемся глубокими убеждениями, но наша душа пуста. Проблема кредита доверия возникает, когда мы умалчиваем правду — как фактическую, так и эмоциональную, когда мы не говорим Другому о своем внутреннем состоянии.

Форма и содержание успешного спора может вытекать из логического, интеллектуального, линейного склада ума. Но энергия, сила и все, что волнует и трогает, что вызывает к нам доверие и, в конце концов, убеждает, рождается из души. Поскольку спор от души правдив, он несет в себе зерно истины. Когда мы умалчиваем правду, в нашей коммуникации чувствуется диссонанс. Словно по улице марширует армейская рота, а один солдат идет не в ногу. И никакими ухищрениями это долго скрывать не получится. Но когда мы откровенно выражаем свои чувства, наши слова гармонируют со звучанием нашего голоса и языком нашего тела. Когда мы говорим правду, фактическую и эмоциональную, все элементы коммуникации, физической и вербальной, автоматически складываются в один гармоничный поток.

Успешный спор разворачивается тогда, когда мы вновь обретаем способность быть собой, проявлять свои чувства и просто просить о том, чего мы хотим. Для этого нам придется сбросить свои психические одежды и предстать обнаженными перед теми, кому мы приводим свои доводы. Так что сила — в честности, когда люди не боятся говорить, кто они и чего хотят!

5

Сила слушания

Слышать сквозь шум

ЗАМОК. Они спорят, и я спорю в ответ. Но я никогда не побеждаю.

КЛЮЧ. Слушайте — просто слушайте, и вы начнете побеждать.

Если бы мне нужно было выбрать одно-единственное качество, составляющее искусство спора, это была бы способность слушать. Я знаю юристов, которые не умеют провести перекрестный допрос свидетеля, которые не понимают, из чего исходит судья, которые не могут установить истину из того, что им говорят. Я знаю юристов, которые не могут понять слабости своего оппонента или страхи прокурора; которые не могут понять стоящие перед ними проблемы, потому что они так и не научились слушать. Слушание — это способность слышать то, что люди говорят или не говорят, невзирая на слова, которые они произносят.

Слушайте невысказанное.

— Как вы относитесь к тому, что вдова просит у вас денег за смерть своего мужа? — с таким вопросом я однажды обратился к главному присяжному по делу, в котором представлял эту вдову.

— Не знаю, — ответил присяжный. «Не знаю» не означало, что присяжный не знает ответа. Оно означало, что ему неудобно мне отвечать. Считай он, что вершить правосудие за деньги нормально, то сказал бы: «Я отношусь к этому нормально».

— Подобные иски вызывают у вас какие-то чувства?

— Не совсем, — ответил присяжный. «Не совсем» не означало «не совсем». Оно означало «возможно». Присяжный не хотел вступать в публичный спор с товарищами вроде меня. Дома, своей жене, он сказал бы совсем другое. Поэтому я задал ему следующий вопрос:

— Если бы вы были дома и разговаривали об этом деле со своей женой, могли бы вы сказать ей что-нибудь в этом роде: «Я не думаю, что людям следует добиваться выплат за своих погибших мужей. Никакие деньги в мире не могут вернуть человека. Я считаю такие иски некорректными».

— Я не разговариваю о подобных вещах с женой, — ответил присяжный. Теперь он явно отказывался отвечать на поставленный вопрос.

— А если бы мы с вами были лучшими друзьями и разговаривали об этом деле за бокалом пива, что бы вы мне сказали?

— Я не пью пиво, — ответил он.

— А как насчет кофе? — я дружелюбно улыбнулся, чтобы мои вопросы не считали наездами.

Внезапно этот присяжный выдал:

— Моего отца убили, а мать не получила за это ни цента.

Вот оно что! Он мгновенно ощутил всю эту боль — ребенок без отца, мать, поднимающая детей без мужа.

— Должно быть, вашей матери было нелегко одной заботиться о семье. («Должно быть» — магические слова, означающие: «Я понимаю, каково это».)

— И не говорите.

Теперь мы с этим присяжным были по одну сторону баррикад.

— И, должно быть, нелегко было расти без отца.